科技正在改变我们的生活方式和企业运营方式，所以以前的销售管道仍然适用于现在的市场经营目标吗?销售人员都比较清楚传统的销售和销售管道的区别，销售管道是一种将销售过程可视化的最有效的方法。自从1898年销售和销售管道被构思出来之后，销售和营销就已经发生了很大的变化。那么，过去可靠的但陈旧的销售管道在数字营销和其他领域仍然适用吗?

 

什么是销售管道?

营销管道，也被称为销售管道或购买管道，是买家旅程的可视化，可以覆盖不同层次的用户粘性，不管是潜在客户还是付费客户，这些不同的粘性水平通常被想象成漏斗形状中的水平层。这些不同的用户粘性水平通常具有“AIDA”式的流程，企业可以根据自己的想法改变并添加更多层次，从而创造出对自己最有意义的营销渠道。AIDA管道的层次如下(从顶部开始):

注意：客户已经注意到该企业，并意识到他们是潜在的供应商。

兴趣：客户的兴趣被企业激起，他们现在正在考虑是否从该企业购买产品或服务。

愿望：客户获得企业的报价，并有意购买产品。

行动：用户已经做出购买决定，只需提供合适的报价或正确的方法就能将其变成真正的客户。

 

销售管道的历史

我们今天所知的AIDA式管道最初是1898年由美国广告商E. St. Elmo Lewis提出的。在那个年代，市场营销一直采用传统的宣传策略，如传单、广告牌、海报、平面广告、网络，以及口口相传。知道20世纪才开始了广播广告、电话销售等业务，并最终迎来了数字广告的第一个萌芽时期。但传统的管道仍然有效，因为销售过程是线性的。广告企业在很大程度上控制了叙事方式，营销人员会精心制作合适的信息，销售人员会完成交易。只是技术永远地改变了客户与企业互动的方式。进入21世纪后，互联网的第二个时代到来了。Web 2.0代表了社交媒体、移动互联网和网页应用的爆发，它塑造了客户在线参与销售的方式，如电子邮件营销、UGC、社交媒体、付费广告等。

 

数字营销时代如何改变销售和营销

在数字广告未出现以前，企业需要支出巨额的营销预算来吸引大众。如果一家企业想在海外设立分支机构或者在国内开拓新客户群体，可能需要数月的时间以确定目标群体和准备推广活动。即使该工作成功开展，运营费用可能很高，无法达到预期目标。幸运的是，随着全球连接局面的形成，营销人员可以在小部分受众群体中测试新的、有创意的营销理念，并在向全世界推广前评估该方法的有效性，更好的创造以人为本的营销方式。

 

传统的大众营销可能非常没有人情味，不重视个性化，特别是在B2C世界。但是现在企业可以收集到比较精确的客户统计数据，根据客户的个人需求向他们展示不同的、高度针对性的广告。这种更有针对性的数字营销方法可以让企业打造高度个性化的产品，与客户群体产生共鸣，提高转化率。

 

在传统营销方法中，市场营销部门负责开发合适的客户，销售人员负责跟进并促成交易。在市场营销管道中，通常会在个明确的分界点将销售直接转给销售部门，营销和销售很难直接进行沟通。随着博客、视频、聊天功能和电子邮件营销等数字营销方式的出现，这两个部门之间的界限被逐渐模糊，这两个曾经激烈争斗的派系成为一个强大的、混合的营销团队。如今，数字营销迫使这两个部门为共同的战略目标而合作。

 

售前和售后过程的销售管道是有区别的。购买者有意向购买时会以类似于Lewis漏斗的方式通过漏斗的上半部分，但当他们产生实际购买行为时，进入的是一个倒过来的漏斗。底部部分的阶段是兴趣阶段；当客户开始使用产品时，确保顾客满意的留存阶段；可选的向上销售/交叉销售阶段；在一个宣传阶段，客户成为回头客和品牌倡导者。

 

Lewis的管道模型为企业提供了很好的服务，它经受住了时间的考验。AIDA机制没有考虑到销售之后会发生什么，但维持买家忠诚度这件事，不管是过去还是现在都一样重要，所以AIDA机制的遗漏在今天看来是一种疏忽。在选择少、信息获取有限的时代，一旦潜在客户成为满意的客户，也许买家的忠诚度就会更高了。虽然现在有很多重新设计营销管道的方法，但我们无法确定它是否会像Lewis的传统漏斗一样产生长久的影响。