销售业绩基准研究调查揭示了一个有趣的现象，即销售经理的首要目标是提高销售效率。当深入了解这一最高销售目标的重要性时，原因就很清楚了。企业和销售经理会通过雇佣更多的销售人员或提高现有销售人员的绩效来增加收入。由于时间和金钱等限制，增加销售员的绩效通常是更受欢迎的选择。

 

尽管是最高的销售目标，但生产力计划往往是断断续续、没有结构的，最好的结果是混合的，最坏的结果是令人失望的。为了做得更好，下面是提高销售效率的三个方法。

 

1、定义、衡量和报告您的基准生产力

销售生产力等于获得的收入除以消耗的资源，提高销售效率是通过增加销售人员的收入来实现的，其速度大于增加的资源消耗。

 

2、确定销售生产力指标

最高的生产力指标称为标题指标，是指销售人员的收入成就。但是这个概念过于宽泛，因此我们需要关注基本指标，例如销售转化率、每笔销售的收入、销售周期和销售配额，这些都会直接影响指标，因此必须有针对性地进行改进。许多公司常见的错误是没有衡量好最低的生产力标准线，因此无法证明真正的进步或回报。若想在提高生产力方面进行投资，那确定主要指标是非常重要的，这方便计算努力的起点，展示可衡量的销售生产力改进并使努力可持续。

 

3、改进销售角色

销售生产力目标因角色而异。管理层专注于招聘、入职、指导、提高员工生产力和获得准确的销售预测。客服人员希望能够快速访问信息、重用内容、资产、自动安排接待时间、销售机会或管道发生变化时可以收到系统警报。内部代表或销售开发代表希望能够自动化出站勘探、快速分发信函、自动安排回电、达到销售就绪分数时自动将潜客转移给销售。

 

这是比较简单的能够提高销售效率的三种方法，每家企业可以根据自身的特点重新设计销售流程，使其更加精简和高效，让销售人员可以腾出更多的时间处理更精细的工作。以下将举例说明如何将这三种方法应用于销售经理、销售人员和销售开发代表（SRD）这三个销售角色。

 

重新设计销售流程可以有效提高生产力的三个领域，重新分配工作时间，以便销售人员将有限的时间投入到最可能成单的领域，帮助销售人员提高销售赢率，以及改进销售会议。重新分配时间是一种帮助销售人员区分紧急与重要的功能，而不是将活动与进度混为一谈，几乎所有重要的销售活动都是可测量的，记录销售活动的最佳场所是CRM系统，它可以捕获内部任务和面向客户的任务（即待办事项）、电话、电子邮件、会议等活动和事件。CRM系统可以显示哪些活动促进了销售机会，并为销售经理和销售人员提供了一个可供审查和完善的存储库。

 

优秀的销售经理会意识到他们最大的影响是增加每个直属下级的贡献并实现劳动力倍增效应。虽然所有销售人员都需要指导，但大多数销售经理对于绩效高的员工和绩效低的员工的指导时间长短是不同的，核心销售团队需要投入更多时间去产生最大的生产力影响。

 

销售会议的目的是提高生产力，但往往会产生相反的效果。许多会议之所以能够延续下去，仅仅是因为它们已经成为了企业的习惯，而不是因为这些会议给企业增加了价值。重要的会议需要制定协议以确保能获得价值，会议应提前交代议程、说明会议目的、时间、讨论目标。

 

主数据管理(MDM)和CRM系统都是帮助销售经理提高生产力的自动化技术。MDM在许多地方都有客户数据，并且这些数据需要标准化和同步更新，对于数据质量较差的企业，MDM通常是解决方案的重要组成部分。

 

CRM系统或者是销售团队自动化(SFA)软件，提供了许多提高销售效率的功能。CRM系统中集成的销售方法通过提供流程图，以在最短的时间内完成销售。使用CRM系统工作流程来促进销售流程可以节省时间、让客服获取的信息一致、提供可衡量的可见性并实现可预测性。基于角色或客户群提供洞察，或基于销售周期步骤或阶段推荐内容，可重复使用知识资产，为销售人员节省大量时间。应用客户细分来确定高贡献客户的概况和特征，然后识别具有相似特征但还未在最高贡献部分中的相似客户，以便销售经理能够及时干预、设定目标并预测未来的销售业绩。

 

对于销售人员来说，将有限的销售时间投入到有前景的销售活动中去，销售人员的生产力可以得到有效提升。使用加权资格检查表衡量潜客的销售机会、对潜客评分，不断寻找最合适的销售机会。那些不合格的潜客会被返回营销部门，纳入培育营销活动，直到这些不合格的潜客表现出购买欲望，就可以转回销售部门以参与销售周期。360客户视图也有助于提高销售效率，虽然企业经常使用，但实际上很少有人知道进入360视图的五种数据类型，分别是人口统计、交易（信用条款、购买历史、履行状态等）、行为（即数字足迹和在线参与）、环境（通常是丰富的或第三方数据）和社会数据。

 

以下是一些影响较大的技术自动化功能，可以提高销售代表的生产力。对于大多数公司而言，销售代表应该最大程度的使用CRM系统，减少电子表格的使用率。由于技术缺乏自动化，销售代表平均将9%的时间花在制作电子表格上。而使用CRM系统或其他自动处理任务和共享信息的应用程序可以减少销售人员将时间花在无意义的事情上。

 

接下来，利用技术使内容更易于访问、正确的时间提供正确的内容。当销售代表找不到想要的东西时，通常会选择重新创建或使用不太相关、过时的材料，创建内容通常比寻找内容要快，因为有时候需要的内容是分散在多个数据库中的。为了使内容易于访问，需要对其进行整合、分类，以便实现轻松查找。有几种技术可以实现这一点，包括内容管理系统或CRM系统，它们都有自己的内容管理功能或提供与存储系统的打包集成，无论使用哪种存储工具，搜索功能都需要简单、直观。CRM系统可以根据客户类型、角色、销售步骤、销售周期阶段和其他因素主动提出建议模板、优惠或资产。这种基于推送的技术有助于开展引导式销售、消除搜索时间并更好地利用公司的内容。

 

还有许多其他技术支持工具和应用程序可以提高销售代表的工作效率。例如将所有类型的客户信息导入企业CRM系统的内部视图，配置价格报价 (CPQ) 工具，大大减少创建复杂报价所需的时间，最大化现场销售访问，带有电子签名的数字合同可以加速销售或自动评估潜客和销售机会。

 

销售开发代表（SRD）的起点应该是仪表板或主页，按顺序或优先顺序准确显示应该做什么，以管理时间、创建工作节奏和最大化转换。与现场销售人员相比，SRD需要的工作流程更少。SDR的技术自动化源于CRM软件，该软件使得外拨电话变得更智能。例如，不是100个潜客都显示，而是只显示与理想客户档案(ICP)最接近的20个潜客，因为只有这20名潜客有购买信号。 SDR还可以创建观察列表，因此当之前的潜客在网站或其他地方显示购买信号时，会提醒销售开发代表，以便快速跟进。软件工具还可以使用交互式语音响应(IVR)系统、自动拨号器和计算机电话集成(CTI)自动进行基于电话的勘探，以显示联系人记录屏幕弹出窗口。技术自动化还包括CRM软件中的销售指导功能，通过显示脚本或主动建议智能报价，促进销售机会或交叉销售机会，以此提高销售开发代表生产力。

 

不仅要提高企业生产力，还要提高业务绩效。仅仅通过提高时间效率来提高销售效率是错误的方法。完成业务的时间再快，质量不行也是在做无用功，因此仅衡量工作量是不够的，需要的是衡量实现预定结果的工作量。CRM系统将销售的主要技术自动化，它可以提高生产力，但系统必须简单、直观，并与销售流程、内容和资产进行集成。只有当输出比输入更有价值时，CRM系统才会对销售人员有意义，实现销售效率，并获得用户的长期使用。