医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业的结合，是集一、二、三产业为一体的产业，也是关系国计民生的重要产业。因此，医药行业一直备受政府关注，以至于相关政策不断出台，来规范整个行业，促使行业正向发展。

 

即便如此，医药行业也面临着很大的压力，当前制药厂商亟待提升CRM客户关系管理能力来构建竞争优势。

 

“两票制”加速医药行业演进

最新的政策中，“两票制”是对医药行业影响最为“直接”和“猛烈”的政策之一。“两票制”将加速医药行业演进，药企将面临新一轮机遇与挑战。

 

两票制让追踪产品流向变得更加简单，让客户管理体系问题能更好的解决，如客户信用问题、任务问题、库存问题、扰乱市场问题、假货问题等。

 

由上图对比不难看出，两票制前：级数多，经销商配合难度大，系统要求高，对经销商要求高，管理复杂。两票制后：级数少，潜在经销商选择多，对经销商要求相对较低，管理相对简单。

 

 

机遇：“两票制”让经销商级数减少，药企管理业务链更为可能。而且过去一年中，很多企业已经在做产业链纵向整合了，怡海也在这些客户中，积累了宝贵的经验。

 

挑战：“两票制”导致客户数量增多，以至于业务团队不得不扩大，导致管理难度大，业务团队需要科学管理，而CRM系统的核心之一正是帮助销售、客户、厂商等实现共赢的工具。

 

市场活动的管理是药企关注的核心问题

1.医院和医生是决定药品销量的核心因素，一方面受广告限制，另一方面是由医院医生决定购买量及种类，政府是主要付款者，患者议价能力低，故药品销量主要与医生有关。

 

 

2.需要专业的人士与医生“深度”沟通。就新药而言，药品关乎生命，不得马虎，而且药品也涉及很多相关的专业知识，要让医生采用新药，必须要有专业的人士向他们传递相关信息；同时，由于种种原因，消费者愿意接受高价药，加上新药门槛高，因此新药也是利润相当高的产品，所以大多数药企愿意举办市场活动同医生“深度”沟通，而且这种沟通更多的是线下互动，也就意味着药企需要在全国各地举办很多市场活动。由此就涉及很多问题，如团队管理、市场活动效果、费用管控等。

 

药企在业务层面面临的挑战

上述背景意味着：药企的市场活动很多很重要；厂商管理的业务范围更广，客户数量增多，销售团队的管理挑战更大；通路政策更为严格，加上投标制促使业内竞争更加激烈。因此药企厂商业务上通常面临以下挑战：

 

（1）市场活动

• 活动计划方面的预算、费用、相关物料、样品等停留在简单信息化管理阶段，相关消耗无法有效管控，团队协作较慢；

• 活动执行方面的任务安排、负责人等落实不到位，无法控制活动进程与风险；客户邀约、签到人工处理，效率低，用户体验不佳；

• 活动执行后，无法针对性的有效跟进相关参会人来加深关系；无法持续跟踪活动效果，难以评估活动有效性，不利于活动的改进等等。

 

（2）销售管理

• 医药代表知识含量要求高，新成员素质难以保障。业务成员多，成员素质参差不齐，需要体系的业务知识系统支撑；

• 业务团队成员的任务计划、执行需要系统的管理来提升他们的执行力；同时需要及时的查看各销售任务完成情况；

• 行业竞争激烈，需要实时监测市场的动向（含医院销量、竞争对手动态）。

 

（3）流向管理

• 除了政策要求外，医药公司无法了解通路销售情况，制定及时合理的商务决策难；

•  经销商占据着通路，厂商议价能力有限；

• 串货假货问题管理的挑战大，成本高。

 

（4）团队协作

除了订单审批及交付体系的业务流程的协作外，投标项目团队协作也是一个重要的难点，如何保证项目当前进展阶段？各参与方的跟进情况？当前优势资源？等。让每一个参与方及时知道对应的信息来赢得项目？

 

怡海软件医药行业CRM解决方案

怡海软件医药行业CRM解决方案主要包含以下内容：

 

（1）营销活动

• 怡海可以给医药厂商提供一个整体的自动化业务平台，以支撑医生、医院的整个生命周期管理；

• 大多数事务性操作由系统替代，以提升效率、提升用户体验，降低出错率；

• 相关活动与花费由系统记录，便于实时管控，事后核算，分析。

 

（2）销售管理

• 辅助医药厂商搭建一个整体的业务支撑平台，把关键销售过程固化在系统里，并提供对应的知识以支撑销售开展业务；

• 销售活动计划、执行在一个平台支撑，实时查看任务完成状态及结果，便于及时支持与干预；

• 销售APP定制化设计，只展现销售用得着的信息，且建立统一的运营中心维护相关数据以减少销售数据录入量，提升系统用户与客户的体验。

 

（3）流向管理

• 配合商务激励政策与通路系统的整合，基于一套系统来支撑相关数据流转，用更好的数据采集工具来提升效率，提升用户体验，保证系统的深度应用，再由区域业务代表拜访校验数据来完善流向管理体系；

• 基于流向管理，再去改善客户信用、返利、渠道控制力等问题。

 

（4）团队协作

销售与市场团队在一个平台上协作外，打通公司相关系统，让数据可以更快在公司流转，让有关各方及时知道情况进展，以便应对客户的各种需求。

 

医药行业CRM成功案例

作为一家有十多年CRM项目实施经验的公司，医药行业乃至整个生命科学领域是我们重点关注的领域之一，而且已经取得了丰硕的成果。

 

 

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