CRM软件有助于简化潜在客户管理流程，确保有价值的潜在客户不会流失。潜客管理包括通过销售渠道吸引潜客而采取的所有步骤。潜客管理可以使潜在客户不被忽视，并与有意义的潜在客户保持沟通。CRM系统的潜客管理自动化处理了几个步骤，这增强了数据分析，集中了所有信息。本文适用于希望使用CRM软件来改善潜客管理方法的企业。如果没有一个有效的潜客管理策略，企业很可能会错过某些对业务有好处的事情。如果没有CRM软件来简化潜客管理策略，那将很难区分这些群体。

 

什么是潜客管理？

潜客管理是将销售线索或潜客从销售漏斗的一个阶段转移到下一个阶段的过程。企业可以通过持续关注将潜客与销售代表配对，并通过记录所有潜客与企业的互动来管理潜客。作为潜客管理的一部分，销售代表应对潜客进行资格审查和评分，并定期重新评估潜客。

 

潜客管理的重要性是什么？

从本质上讲，潜客管理是将潜客转化为实际客户的艺术。然而，在实践中，潜客管理除了涉及转换，也是追求新客户、与现有潜客沟通以及确保在兼顾两者的同时不遗漏任何线索的过程。

 

有个例子可以很好地解释潜客管理的重要性。假设最近有些权威媒体报道了您的企业之后，新潜客大幅增长，那么现在必须在已经培养的潜客与新潜客之间找到平衡。如果没有有效的潜客管理策略，那么很有可能会忽略甚至是完全错过有交易可能性的新客户。

 

忽略新潜客通常会导致无法实现潜在收益，也就是说，并不是所有的潜客都值得跟进。通过使用CRM软件来管理此流程更有可能跟踪所有有意义的潜客，将潜客们沿着销售渠道移动，并最终实现销售。

 

潜客管理如何与CRM配合使用？

CRM系统和潜客管理是相辅相成的。最好的CRM软件可以更轻松地利用潜客管理的好处，例如：

潜客管理资格和评分：CRM系统对于正确地对潜客进行资格认定和评分是至关重要。如果没有CRM，就无法让整个团队查看潜客得分，从而不清楚哪些销售方法无效。

 

线索信息：通过CRM软件，可以从同一界面中提取需要了解的有关潜客的所有信息。这和为每个潜在客户创建单独的文档或仅保留纸质记录相比，此功能迈出了一大步。

 

销售代表责任制：没有一个销售代表是完美的，即使是最好的也有改进的空间，而这种改进是潜客管理的一部分。例如提高销售代表的平均响应时间可以带来更满意的潜客，从而增加销售额。CRM可以跟踪响应时间和其他统计数据，确定负责团队并突出需要改进的地方。

 

管理报告：如果将所有销售数据保存在各个文档中，这将需要更多的时间和脑力来确定潜客的人口统计数据。使用CRM软件除了能将这些重要的潜客数据存储在同一个地方外，还可以只点击几下鼠标就能生成见解报告。

 

CRM如何在潜客管理的每个阶段提供帮助？

为了进一步理解为什么使用CRM软件最适合进行潜客管理，以下让我们看看传统管理流程的每个步骤，并看看CRM系统在每个阶段是如何发挥作用的。

 

1、潜客捕获

潜客管理流程从潜客捕获开始。如果没有CRM软件支持的潜客捕获表单，那么您收到的潜客数据可能会被保存在某个数字位置，等待手动添加到销售记录中。使用CRM，每个表单中的信息都会实时自动添加到数据库中。然后CRM系统将自动生成联系潜客的任务。需要联系潜客时，可以直接在CRM中联系。此功能还增强了您的潜客管理，因为该软件会自动将通信内容链接到CRM中的潜客文件，从而使每个员工都能跟踪潜客的活动以及通信交互。

 

2、潜客丰富和跟踪

潜客在潜客捕获表中输入的信息通常是一些基础信息，比如姓名、公司和目前的问题。在潜客跟踪阶段，可以使用CRM软件自动查找和存储潜客公司网站、LinkedIn和其他公共资源的信息来填补其他的空白数据。随着对潜客的深入了解，您将更多地了解到潜客的需求。

 

3、潜客资格管理

潜客资格主要包括业务跟踪和潜客数据分析，而CRM系统可以加快这两项任务。

 

4、潜客分布

这就是潜客管理可能比较棘手的地方，某些事件会引发大量新线索的涌入。您可以使用CRM软件设置标准，自动将新线索与合适的销售代表配对。这样就可以立即制定营销策略，让最适合的团队成员通过销售渠道获得潜客，还节省了与团队确定跟进人选的时间。

 

CRM潜客分布还增强了多区域销售流程。可以将CRM系统设置为自动将特定区域的新潜客指定给特定的销售小组，然后CRM系统将根据其他标准从该组中选择最合适的销售代表，这样就不会出现两人跟进一位客户的情况。

 

5、潜客培养

虽然潜客培养经常与潜客管理混为一谈，但它只是潜客管理的一部分。潜客培养是捕获、丰富、跟踪、限定和分发潜客之后的事情。潜客培养活动包括创建有针对性的内容、跨平台进沟通等。

 

借助CRM软件的潜客管理，可以个性化和协调所有通信。还可以跟踪通信和与潜客交互的内容，以最好地了解潜客在销售渠道中的位置。如果没有CRM系统来自动化和简化潜客管理，无法产生高效率销售。CRM潜客管理能提供所需的一切，最大限度地提高转化率，使销售方法的作用发挥到最大。