免费试用400-821-5041

Salesforce市场活动

专题回顾 | 聚焦制造转型,智绘数字未来

时间:2022年3月23日(周三下午)14:00-15:30
地点:怡海市场活动公众号
行业:制造业

2020年后疫情时代开始,全球数字化转型步伐加速,而制造业则成为转型“先锋”,面对数字化大势,制造企业如何破局重塑?

3月23日,由Salesforce携手怡海共同举办的「销售变革从我们开始」系列在线研讨会——“聚焦制造转型,智绘数字未来“圆满举办。本场专题由Salesforce高级客户主管康诚枫先生(Clay)和谢上获先生(Forrest)以及怡海高级项目经理王君女士(Eva)这三位资深高管,与您共同剖析制造企业如何借助数字化的力量,克服转型挑战,持续深挖市场发展机遇,提升业务发展韧性,助力制造业在数字化转型浪潮中乘风破浪!

 

Part1 salesforce是什么?

 

一、持续快速与客户共同成长的云计算公司

Salesforce成立于1999年,并于2004在纽约证券交易所成功上市,Salesforce开发了广受好评的CRM客户关系管理平台。由于是基于云端,因此用户不需要IT专家团队进行安装设置或管理,只需登陆即可使用。能帮助您的营销、销售、商务、服务和 IT 团队随时随地协同工作,这样您就可以让您的客户更满意。

Salesforce在CRM领域超过22年的坚持以及价值观帮助其在21财年实现212.5亿美元的收入,使其成为全球市场份额排名第一的客户关系管理公司,同时也是北美、西欧、拉丁美洲和亚太地区CRM市场份额第一的领导者。

 

二、被 Gartner销售自动化魔术象限评为领导者

Salesforce2021年被 Gartner销售自动化魔术象限评为领导者。是什么改变了 Gartner对Salesforce实力的看法:

1、强大的市场策略。Salesforce能为不同的客户群提供产品,不管是中小型企业(smb)还是全球企业,还支持在所有地区实施部署。此外,在过去的一年里,Salesforce扩大了垂直产品,为CPG和工业制造商增加了新产品。

2、产品增强功能。参考客户给它的关于提高销售执行力的愿景的评分,比这个“魔术象限”中的其他领导者要高得多。

3、满足复杂销售流程需求。Gartner Peer Insights的评论者强调了Salesforce的可伸缩性和灵活性,以满足不同销售团队的需求。此外,Gartner观察到Salesforce在构建引导销售流程方面有多种选择,包括Path和Lightning Flow等功能。

 

三、数字化创新者

对CRM领域多年的深耕,以及在与众多salesforce客户的接洽中,我们发现客户所描述的通病大多是一致的,因采用众多不同的平台,导致平台之间不连通,数据不共享,客户信息不同步。从而衍生出诸如流程无法打通,部门协同效率低下等问题。这些问题不仅发生在发展成熟的大型企业中,也发生在快速增长的中小型企业。而借助Salesforce的Customer 三六零、Hyperforce等解决方案,实现了更佳的解决之道。

 

Part2 Salesforce制造业解决方案介绍

 

一、制造商最关心的内容

Salesforce的《制造业趋势调查》重申了数字化转型对制造商的重要性,86%的高管表示,数字化转型是未来两年的关键或优先事项。客户、合作伙伴和员工都希望能获得个性化、全天候、全渠道的数字化体验。

虽然许多制造商已经计划或正在进行数字化转型项目,但2020年的全球新冠肺炎疫情极大促进了快速实现数字化的紧迫感。但这些投资应该在哪里进行,以什么顺序进行?

当我们在考虑这些问题时,要注意以下5个关键点。1、制造商希望能更容易地与客户、合作伙伴和员工开展业务;2、制造商希望提高合作伙伴的参与度; 3、提供差异化服务体验;4、提高员工的生产力和敏捷性;5、解锁数据以获得更大的影响力。

 

二、通过数字优先的客户体验推动业务差异化

上面的5个关键点正在导致制造商所创造的体验类型发生巨大变化,这使得他们的业务在市场上与众不同。

如今,企业需要规划一种全新的交互形式;一种结合实体体验和数字体验的混合形式。客户希望获得全天候的数字支持渠道。人们习惯于在旅途中工作,想要有即时、可视性和协作性的数据,并从中获得洞察力。此外,企业不单单和客户、合作伙伴进行一次性的交流,而是更积极主动地拓展业务,以建立更忠诚和可信赖的关系。这些都是基本的商业模式转变。

这一种商业模式的转变涉及到了员工、客户、合作伙伴体验的方方面面。我们不会再回到以前了。这是我们在与每一个制造业客户交谈时听到的内容。员工希望弹性工作。客户希望有虚拟服务选项。人们的期望已经发生了永久性的转变。

 

三、salesforce的制造创造使成功更容易、更快

因为快速实现价值对于客户很重要,所以Salesforce针对制造业量身定做了行业解决方案,因此企业无需为常见流程进行特别定制。将制造业中所有的最佳实践融入到制造业产品中,这是在这个全数字化的未来能快速起步的关键。

而特制意味着为行业量身定制,如字段、流程、工作流和数据模型等。面向未来就绪意味着为你的行业的未来状态而构建—这是数字体验和物理体验的桥梁。一个庞大的生态系统意味着您可以获得具有行业解决方案专业知识的集成商、ISVs、顾问、先驱者等所有专业知识的相关人,这意味着您甚至可以找到专属于您所在的群体和行业的解决方案。

 

四、Customer 360

如今,企业需要对他们的客户有一个单一的视图。通过统一的共享视图,员工可以在任何地方通力协作,互相信任,提供无缝、互联的客户体验。客户三六零是指如何与客户建立信任、健康和安全、一个数字化的体系、直接关系、平等和可持续性,从而成为一个值得信赖的企业。

 

五、制造业CRM解决方案

制造业CRM解决方案是一个人工智能驱动的、基于云的制造平台,旨在满足行业需求。正如我们所讨论的,为您的客户、生态系统合作伙伴和员工提供使其脱颖而出的数字优先体验比以往任何时候都更加重要。制造业CRM解决方案可以在以下几个方面发挥作用:现代化商业运营、服务体验变革、简化合作伙伴的互动、人工智能驱动的嵌入式分析通过制造业CRM解决方案,我们希望为制造商创造一个开箱即用的平台,利用Salesforce的强大功能满足制造业务需求。以下是5大好处。

1、现代化商业运营:销售和运营团队可以全面了解新机会、客户协议、需求预测和长期项目计划。

2、服务体验变革:服务团队可以开发新的收益流,并通过连接服务、资产和客户体验来提高客户满意度。

3、简化合作伙伴的互动:销售团队可以通过强大的激励计划提高合作伙伴的忠诚度和收入,并毫不费力地与供应商、经销商和渠道协作伙伴进行合作。

4、利用嵌入式分析:商业领袖可以通过基于时间序列的预测洞察以及客户产出和定价,做出快速且明智的决策。

5、快速实现数字化变革。数字化团队可以利用预先构建的对象、流程和制造框架,并使用无代码工具加速自动化。

 

六、有助于销售的制造行业解决方案

基于销售的制造业解决方案(制造云-销售SKU)扩展了销售云的价值,并提供了额外的特定于制造的功能。可以帮助您全面了解新机遇、客户协议、需求预测和长期项目计划。

独特优势包括:1、企业账户预测:创建一个统一的、准确的需求预测:通过企业账户预测,捕获单一、准确的客户需求。2、销售协议:将您的运营业务纳入CRM:通过销售协议管理,为您的运营业务创建单一的真实来源。 3、客户经理的目标:推动销售团队的绩效和生产力。将组织的增长计划转换为面向客户的团队的可衡量目标。

 

七、有助于客户服务的制造业解决方案

基于服务的制造业CRM解决方案(制造云-服务SKU)扩展了服务云的价值,并提供了额外的特定于制造的功能。基于服务的制造业CRM解决方案帮助您通过一个强大的预测框架来获取对预测数量和需求的整体视图,并通过无代码工具加速服务自动化。

独特优势包括:1、数字流程自动化:推送自动化服务流程提高效率。自动化整个制造生态系统的工作流,以快速解决案例,并利用来自不同来源的相关信息实现流程自动化。2、预测框架:改善您的服务部件预测。使用预测框架来获取预测的数量和需求的整体视图,包括安装基础和服务消耗。3、Salesforce调查:关注客户之声。在客户关系的每个阶段直接获取客户的反馈,以完善您的客户体验和产品策略。

 

八、智能激励计划

通过Salesforce的智能激励计划可以提高渠道销售与合作伙伴的忠诚度。

具体来说包括:1、销售团队的佣金管理:授权销售团队查看并优化其客户的激励达成。快速识别交叉销售机会,并在CRM中获取合作伙伴达成指标的整体视图以及有价值的客户信息。2、渠道合作伙伴的返利管理:为渠道合作伙伴提供可视的激励计划。与合作伙伴分享指标,并通过合作伙伴门户进行协作,以透明化的绩效考核来推动正确的合作伙伴行为。3、返利分析:通过智能分析优化和自动化激励计划。模型和分析返利计划,同时通过智能建议推动追加销售给以适当的优惠。

 

九、Tableau CRM

制造业的Tableau CRM,通过几十个现成的仪表盘,将Tableau CRM的强大功能(嵌入式、AI驱动的洞察力)快速带给我们的客户。利用嵌入的洞察力,做出快速的、明智的决策。1、提高收入和利润:通过对客户状况、定价绩效、产品推荐等方面的洞察力来促进销售。2、通过AI驱动指导您的团队:量化账户关系,轻松确定哪些客户需要关注或帮忙。3、启用数据驱动的决策:通过基于时间序列的预测和预测功能,规避意外。

 

九、为什么选择制造360

正如之前提到的,制造业CRM解决方案是一个由人工智能驱动的、基于云的制造平台,旨在满足行业需求。除了我们刚才讨论的优点外,制造360还提供以下功能。1、用一个平台管理整个企业中所有以客户为中心的运营;2、使用为制造业专用数据模型构建的开箱即用的对象、流程和框架;3、每年3次特定创新,包括低代码工具和嵌入式AI。而这些差异化因素正是我们的客户选择制造云以及Salesforce行业创新解决方案的原因。

制造业CRM和制造数据模型为您想在客户360中采取的任何行为提供了基础。您可以利用预先建构的MuleSoft ERP连接器或标准APIs,将外部数据快速导入到Salesforce中。制造业解决方案由于建立在销售云和服务云之上,因此可以为您同时提供销售云和服务云的强大功能...   再加上制造数据模型,它提供了预先建构的模板、对象和流程......加上强大的技术能力,如数据处理引擎、OmniStudio等。

通过制造业CRM解决方案您可以获得额外的制造专用应用程序、企业账户预测、销售协议、目标设定、返利管理、服务预测框架等。使用单一的平台来管理所有以客户为中心的业务的好处是能够使用人工智能驱动的嵌入式分析。因此,您可以在团队的日常工作中赋予他们洞察力...我们提供跨客户三六零的解决方案以解决您的特定需求,无论是创建统一的营销接触点,简化CPQ流程,还是推动零碳排放的可持续生产实践。您可以通过一个平台为整个制造业价值链提供统一的体验,包括员工、合作伙伴、客户......。

 

十、案例介绍

1、Chargeurs*PCC

Chargeurs*PCC时装技术公司是较大的服装内衬制造商,为全球领先的时尚服装品牌提供端到端的解决方案。Chargeurs*PCC与6000多个世界顶级零售品牌合作,包括Gucci、Chanel、Alexander McQueen、Target、Walmart和Kohls。

Chargeurs*PCC选择使用Salesforce,将其销售和运营团队从使传统的电子邮件和电子表格转移到使用一个现代的、全数字化的CRM平台。Chargeurs*PCC拥有一个由员工、客户和制造业伙伴组成的复杂的全球网络,它发现只依靠电子表格和电子邮件开展业务会影响其敏捷运营、准确预测和建立强大客户关系的能力。

使用了Salesforce,Chargeurs*PCC能确保全球运营和销售工作与实时销售协议和预测保持一致。制造业CRM解决方案使Chargeurs*PCC的全球领导人Chargeurs*PCC还利用了Tableau CRM进行实时信息共享和综合报告,以更好地了解项目的属性和特定细分市场的绩效。Chargeurs*PCC也从文化中受益,业务关系从被动转变为主动,并且业务变得更灵活了。

2、MTI

MTI 是一家设备显示器制造商,他们正在利用 Salesforce 现场服务功能向未来迈进。MTI 公司决定摆脱其过时的网络系统和业务流程,用一个精简的解决方案取代多个不同的系统。在2020年9月实施Salesforce现场服务后的一个月内,MTI将其员工调度需求减少了50%。

MTI成功地利用Salesforce 现场服务功能优化了其呼叫中心和现场团队的调度和安排流程,优化了70-80%的现场工作。此外,MTI的个案解决时间也减少了63%。通过将Salesforce 现场服务与制造业解决方案配对,MTI能够为其团队提供关于账户健康状况和产品性能的改进信息。

3、Kawasaki

以前,Kawasaki 内部团队之间是完全孤立的,这使得跨业务协作、管理订单以及回答有关客户和产品性能的问题变得困难。例如,像许多制造商一样,生产计划都是用一个庞大的、不断增长的excel电子表格记录的。

有了Salesforce,Kawasaki在充满挑战的现实情况下变得更加高效的进行数字化协作。利用流程生成器和Flow等原生功能,Kawasaki 已经创建了多个低代码/无代码应用程序,以此来加快人工流程,自动化审查和批准流程。将数据和记录集中,以提高准确性,并增加对逾期项目的可见性。 制造业CRM解决方案增加了对整个业务领域、新业务和运营的可视性,以实现更准确的预测,提供一个全新的、更具协作性的销售和运营规划。

Pardot和Salesforce Engage使Kawasaki能够在客户接触点上创造一致的体验,通过白皮书和公告自动与客户进行通信,并通知团队相关的约定,凭借实时提供客户数据和跨业务协作能力,Kawasaki 可以主动与客户进行相关对话,提高客户满意度。Kawasaki Engines 使用 Salesforce Anywhere将重复的旅程和销售报告变成一个文件。分享相关信息不再需要几十封电子邮件,现在所有的对话、行动项目和相关信息都能实时提供给高管。Einstein Analytics(现在称为Tableau CRM)还提供了针对客户、产品和价格效能的洞察力,减少了对手工输入数据和经营业务的碎片分析的需要。

 

Part3 DEMO:从不同视角带您了解Salesforce运作方式

 

本次场景演示内容为制造业用户的Salesforce系统使用旅程,主要由以下这四个部分组成,

1、提高销售团队生产力和绩效;

2、将您的Run-rate业务带入CRM;

3、创建统一准确的需求预测;

4、其他功能。

以下片段是对DEMO内容的一个概览:

1、提高销售团队生产力和绩效

销售自动化的使用场景将通过如下六个环节进行介绍:登录、销售管理、给客户出报价单、合同管理、客户反馈、数据分析

2、将您的Run-rate业务带入CRM

这里,将包含以下DEMO场景:销售协议管理、订单管理、销售协议分析

3、创建统一准确的需求预测

第一部分和第二部分结束后,其实针对于这个客户的此次销售旅程已经结束了。接下来这部分是针对于这个客户的进一步分析和管理。

4、其他功能

销售业务中涉及到渠道、合作伙伴、经销商,也可以为他们搭建合作伙伴站点,此外,我们也可以用到Salesforce收购的一个数据分析的产品叫做tableau,来对数据做进一步的深入挖掘。

注:想查看DEMO具体内容,请扫描文章底部二维码。

 

Part4 Q&A

 

会议最后,聚焦此次活动主题,我们的嘉宾共同参与了互动答疑环节,围绕观众在制造业解决方案技术实现、方案价值、部署费用周期等话题展开答疑。以下问题整理自本场会议中观众的部分提问。

Q: 可以选择部署在本地和云端吗?

Q: 销售协议是默认的模块么?是一个计划?

Q: Manufacturing Cloud是单独购买的么?

Q: 合同和销售协议之间是两个不同的销售模式?

Q: contract里面的产品数量和价格和框架协议的不是重复输入了么?

Q:  销售协议类似年度的框架协议对吧,记录执行情况?

 

如果想要观看本次会议的录屏文件、更多有关Salesforce制造业解决方案的功能、实施、定价等,可以扫描下方二维码,添加专属客服进行更深入的了解。

 

以上就是本次在线研讨会的主要内容,想要了解更多的详情和接下来的会议安排?或者您有任何相关疑问,欢迎持续关注我们。