尊敬的阁下：

数字化技术的快速迭代以及市场需求的变化，正在革新新的销售模式。与此同时，越来越多的企业也在持续探寻更加高效的销售工具和方法，以期打造更为高效卓越的销售。面对风云变幻的市场环境，以及日趋激烈的行业竞争，您的企业如何快人一步，抢先赢得客户？

诚邀您报名参与4月20日下午，由 Salesforce 携手怡海共同举办的“通过高效率销售追求卓越”在线研讨会。结合Salesforce提供的AI、云服务等创新技术，Salesforce高效率解决方案能够为各种规模的企业部署全新的工作模式，洞察客户、赋能员工、加速业务流程自动化，实现效率再提升和客户满意度的提高，这是一条驾轻就熟的增长路径…

主办单位：上海怡海软件技术有限公司
协办单位：Salesforce

会议议程

4月20日 （周三下午）14：00-15:30
PART1：Salesforce介绍
PART2：Salesforce高效率解决方案介绍
PART3：Demo（分享行业应用场景和及实施经验）
PART4：尾声（互动答疑、有奖问卷、会议预告）

会议联系人

潘  丹：

+86 172 6720 2861  pandan@frensworkz.com

张 欢：

+86 172 6720 2860  zhanghuan@frensworkz.com 

内容摘要

Part1 Salesforce是什么？

一、持续快速与客户共同成长的云计算公司

Salesforce成立于1999年，并于2004在纽约证券交易所成功上市，Salesforce开发了广受好评的CRM客户关系管理平台。由于是基于云端，因此用户不需要IT专家团队进行安装设置或管理，只需登陆即可使用。能帮助您的营销、销售、商务、服务和 IT 团队随时随地协同工作，这样您就可以让您的客户更满意。

 

二、CRM领域连续8年排名第一

根据IDC的数据，Salesforce在CRM领域连续8年排名第一，市场份额最高为23.9%，Salesforce整体市场份额的增长和收入的增长超过了任何其他客户关系管理(CRM)供应商。除了是全球市场份额排名第一的CRM供应商外，Salesforce也是北美、西欧、拉丁美洲和亚太地区(包括日本)CRM市场份额第一的领导者。

 Salesforce在CRM领域超过22年的坚持以及价值观帮助其在21财年实现212.5亿美元的收入，使其成为全球市场份额排名第一的客户关系管理公司。且在过去十年，每年的复合增长率超过25%。

 

三、被Gartner销售自动化魔术象限评为领导者

Salesforce2021年被 Gartner销售自动化魔术象限评为领导者。是什么改变了 Gartner对Salesforce实力的看法:

1、市场策略

Salesforce有一个非常强大的市场策略。它为不同的客户群提供产品，从中小型企业(smb)到全球企业。它为所有决策角色开发营销信息和内容。它拥有最大的实施合作伙伴生态系统之一，支持在所有地区部署。此外，在过去的一年里，它扩大了其垂直产品，为CPG和工业制造商增加了新产品。

2、市场反应

Salesforce为Sales Cloud提供了数量相对较高的产品增强功能。此外，参考客户给它的关于提高销售执行力的愿景的评分，比这个“魔术象限”中的其他领导者要高得多。

3、复杂销售流程的能力

Salesforce因其满足复杂销售流程需求的能力而受到好评。为这个“魔术象限”进行调查的参考客户，以及Gartner Peer Insights的评论者，强调了它的可伸缩性和灵活性，以满足不同销售团队的需求。此外，Gartner观察到Salesforce在构建引导销售流程方面有多种选择，包括Path和Lightning Flow等功能。

 

四、数字化创新者

这两年间，由于疫情而引发的全球经济格局的变化，大大增加了企业对于数字化创新的复杂性和紧迫感。问题是，数字化改革的投资应该在哪个环节进行？这里有五个关注问题值得关注：

1、从任何地方销售

企业希望更容易的开展业务，也就是我们常说的对于客户、合作伙伴和员工来说，做生意变得更便利，更高效。

2、提高效率和客户满意度

通过简化业务流程、简化业务体系和激励措施来加强，使业务更为透明，使团队更为协作。

3、个性化的服务体验

在数据集成、分析和机器学习技术的帮助下。新的服务商模式将成为可能，将服务组织从成本中心转移到利润中心。

4、提高员工的生产力跟创新力

企业需要在新时代的人才大战中立于不败之地，需要更加有效和先进的数字化管理人才的工具，并且能够通过平台给员工赋能。

5、更明智快速的做出决策

通常，企业拥有大量的数据，其中大部分并没有被战略性的使用。因此企业需要从孤立的平台中解锁并整合数据，将数据转化为可操作的洞察力，从而为明智的决策制定和运营执行提供动力。

 

五、Salesforce Customer 360

Salesforce可以在全世界的范围内提供Customer360，这是一个完全数字优先的平台。通过平台上所提供的众多云计算应用，将销售、服务、市场营销、商业、IT和分析流程整合在一起，以更智能的方式与客户建立联系。

通过统一的平台来管理所有以客户为中心的运营的好处是：能够在同一平台内使用人工智能驱动的嵌入式分析，以便在日常的工作中为您的团队提供洞察力。此外，跨客户360的解决方案也为您解决一些特定的需求，无论是创建统一的营销触点、简化CPQ的流程、还是需要自动执行重复任务等，您都可以通过一个平台为整个客户旅程提供统一的体验。

这几年来salesforce在中国市场上与中国的阿里云建立了长期的战略合作伙伴关系，以共同为中国的客户提供360平台和解决方案。所以在中国的用户，除了可以根据自己的实际需求，比如有海外业务，您可以选用全球范围内统一的salesforce客户360服务平台外，也可以选择专门针对于中国市场和中国数字化环境的客户360服务平台，我们也称其为china customer360。

这些解决方案包括了Salesforce为中国内地市场研发的b2b和b2c的解决方案。关于b2b的解决方案，Salesforce已经于去年推出了基于阿里云的全新的社交电商的方案，今年也会推出社交消息的应用。比如常见的连接中国本地的b2b、b2c的流量平台，协助企业推进流量变现。因为在中国的独特的数字网络化环境当中，我们遇到诸如微信、支付宝、微信支付、天猫等网络工具。这些虽然已经在Salesforce的社交电商解决方案有所体现。但在今年，Salesforce会推出更多的社交渠道、2b和2c去协助完成企业的流量变现。明年夏天即将落地的话，还有销售云、服务云、市场云、合作伙伴云，协同云等等。

总之，无论您的公司规模大小，行业所属如何，我们都拥有相应的专业解决方案，旨在与您所在行业的团队紧密合作，为您需要的功能提供鼎力支持，助力您的企业蓬勃发展和壮大。

 

Part2 Salesforce高效率销售解决方案

一、新销售方式的出现

让我们来看看过去几年发生的变化。

对销售团队而言，即使依然在线下工作，但更多的工作都逐渐转向远程销售。无论是混合销售团队、内部销售团队还是虚拟销售团队，大多数销售人员部分工作是通过远程方式完成的。销售主管们正在寻找能够帮助他们驾驭新环境的工具。他们的团队需要快速适应远程销售，并使用能够帮助他们更专注客户、加强和客户沟通与互动的工具。

对客户而言，对购买体验的要求更高。当买家在和销售人员沟通时，他们要求销售对他们的背景、需求、以往交易和在处理的个案了如指掌。越来越多的买家喜欢自助；比如收索相关信息、查看论坛、加入客户社群等等。因此，买家在做出购买决定前与卖家的互动的时间逐渐减少。这意味着身为卖家的您需要在正确的时间向买家提供正确的信息。

我们看到买家只花17%的时间在销售团队身上，其余的购买决策时间是花在了其他地方。这意味着销售团队需要在对的时机接触客户，并且在与买家沟通时已掌握足够正确客户信息，做好充分的准备。

 

二、实现远程销售需要一套动态工具

销售代表面临的问题。首先，这种新的虚拟办公环境意味着销售人员不论身在何处，都需要做出卓越的工作成效。他们不知道什么对自己有用，但他们知道，如果没有清晰的见解，他们就无法更好的进行销售活动。其次，他们还需要有效地实现自动化，但也需要能够选着哪些是自动发送，哪些是他们需要花时间手工处理。最后，他们需要到多个不同系统使用不同的工具。

销售经理面临的问题。首先，他们正在管理虚拟化的销售团队。远程工作意味着他们需要能够管理与客户的数字化关系。其次，他们也在不断的调整业务，以便满足新的或不断变化的需求。最后，他们专注于疫情后业务的恢复和稳定，希望系统能够经受时间的考验和支撑业务的变化。同时销售领导也在思考队伍建设；如何以数字方式追踪所有事件，并指导团队取得成功?

 

三、通过高效率销售弥合差距

Salesforce高效率销售解决方案可以让您实时捕捉销售和客户的互动，以助您和团队成功。您需要一个单一的销售互动平台，因为它有三个功能：

1、团队的工作和任务变得更简单

您需要能够访问与收益相关的报告，以便及时对市场、客户和销售的消息传递做出的微小调整，或从更宏观角度总结哪一种客户互动有利于促成交易。

2、工作内容情景化

它帮助企业在销售云里部署和简化远程销售流程。您可以把客户互动集中在一个中心统一管理和创建销售节奏来帮助您的团队决定什么时候、通过什么渠道 (如电子邮件、LinkedIn，还是语音) 联系客户。当您的团队通过销售节奏工作时，他们的工作状态将被更新到Salesforce里，同时团队也能够全面查看客户和商机的状态，以便关单。随着客户群的增长和销售团队的变化，Salesforce高效率销售解决方案将根据您的需求扩展和调整，让新的销售代表更容易上手。

3、轻松扩展

通过Salesforce的复杂可调用操作，预先设定的销售节奏，Sales Cadence 和工作队列，Work Queue，实现自动化，帮助您的团队专注于提高用户参与度，同时个性化销售的工作流程。

Salesforce高效率销售解决方案是嵌入到Salesforce销售云，Sales Cloud中。它根据您团队的需要定制了一个单一平台，帮助您的团队更有效的在销售云中使用客户数据，助于缩小您企业和客户互动的方式和该活动所产生的收益的差距。

 

四、使用销售节奏(Sales Console)，把控销售的信息传递

销售节奏是方案的核心。它用于设定您的团队用来与客户有效沟通的工作流程，有以下3个功能。

1、持续优化消息传递

您可以通过电子邮件和通话脚本、LinkedIn 步骤和自定义步骤构建和编辑节奏，测试多种类型的模板评估各个传递渠道的效果，以便优化信息传递。对比哪些销售节奏更好的转化业务机会，或哪些消息传递渠道和内容更有效。。

2、锁定目标客户

您可以利用Flow来帮助您的团队将线索、对话、客户根据行为或客户属性分配到特定的销售节奏中。使用销售节奏APIs，在Salesforce以外的自定义报告中检查销售节奏。另外，您可以利用变更数据采集(Change Data Capture)、APEX和销售节奏 APIs来创建触发器(Triggers)。

3、推动客户签单

根据电话或电子邮件沟通结果，通过分支(branch) 和自动化，采取最合适的下一步动作(next best action)。因为方案直接嵌入到Salesforce中，添加和删除线索和联系人不需要将数据从一个应用程序同步到另一个应用程序。分支销售节奏能够有效地发挥作用，将客户从一个销售节奏中移除，并且不会出现线索丢失的情况。

 

五、使用销售云Einstein，加速决策和提高生产力

销售云Einstein在从潜在客户到关单的销售过程中的每个销售阶段加速决策和提高生产力。其结果是数据驱动的大规模的高性能销售。有了销售云Einstein，销售流程变得前所未有的智能。

对销售代表而言，可以减少浪费在质量差的线索或业务机会的时间，专注于提高生产力。处理工作时，可以收到客户和业务机会维度的推荐信息，以确保不会错过关键信息，并采取适当的销售行动。

对销售经理和高层而言，可以更快的了解到自己销售团队的前景和状态，并提供指导。业务机会也会被自动评分。这意味着销售代表和经理可以看到重要的业务机会有没有按照计划推进，还是偏离了计划，并优先处理最重要的商机。

对销售运营 (Sales Ops) 而言，可以快速、轻松地将关键的运营报告和仪表盘扩展到不同的用户角色，以帮助每个用户做出更好的决策。在销售周期的前端，通过线索评分、推荐联系人和电子邮件洞察等功能，帮助销售代表安排工作重点和优先级，围绕最重要的潜客户采取最佳行动。

Salesforce高效率销售方案结合了20多个基于角色的预建构仪表板。它们提供了40多个KPI，只需点击几下就可以使用。而预测提供了一个客观的局外人观点，即根据历史趋势，预测最有可能实现的目标。更不用说在整个销售过程中通过收件箱 (Inbox)、自动数据采集工具 (automatic data capture tools) 和活动报告 (activity reporting capabilities) 提供生产力增强功能。

销售云Einstein是一个完整并且可以立即使用的智能解决方案，在从潜在客户到结束销售周期的每个阶段，为各级销售人员加快决策制定和提高工作效率。

 

六、通过工作列队（Work Queue），实现有效自动化

销售节奏使您的团队朝着正确的方向前进。但每个销售代表都需要一个应用系统来帮助他们高效地工作。Work Queue通过一个完全可定制的工作队列来提高效率。具体表现为设置优先待办事项列表。

Salesforce的优势在这里也很明显。

1、关注关键销售线索。将时间花在最重要的工作上。

2、巧妙地管理客户关系。因为卖家可以在处理电话或电子邮件时，可以使用Sales Engagements面板深入查看联系人的实时参与度，

3、推进线索。查看联系人下一步的安排是什么，并在必要时采取行动。例如通过正确的沟通渠道，传递正确的信息给客户。

 

七、通过我的摘要(My Feed)，巧妙管理客户关系

除了帮助销售确定下一步销售活动的销售节奏之外，工作队列中的“我的摘要”(My Feed)还可以帮助销售人员了解客户对传递信息的反应，以便在适当的时候联系客户。其中的警报(Alert)包括客户是否有打开、点击或回复此封邮件。另外，在收到分配的记录时也会有警报，以便在对的节点采取对的行为

 通过查看高效率销售中联系人记录上的“Sales Engagement”选项卡，可以轻松查看联系人或潜在客户的参与内容“我的摘要”在Lightning 控制台和Mailapp桌面体验中都可以使用。

 

八、通过仪表板和报表，实现迭代和优化

一套“互动系统”(System of Engagement)如果没有提供性能和用户参与度指标的分析和报告，就不是一个完整的系统。报告是迭代、测试、测试信息传递、时机和一般销售节奏流程的关键。它使您能够更好地定位受众，并显示有效外展销售服务对您的盈利的提升。在Salesforce高效率销售解决方案中，除仪表板外，还有另外几种类型的报告可以使用。

仪表板的好处有以下三点：

1、获得最佳途径的可见性

找出哪些销售节奏和模板会带来机会和业务。

2、优化客户互动

确定哪种消息传递和外展度 (level of outreach) 会产生有意义的联系。

3、提高团队生产力

通过数据的力量帮助您的团队提高效率和转换率。

“高效率销售解决方案也提供销售代表系统使用、潜客转化率、单个模板成功率和销售漏斗的报表。

 

九、通过Einstein Conversation Insights，解锁您的电话呼叫对话洞察

Einstein conversation insights (ECI)通过突出销售代表和客户语音通话的可操作见解(Actionable Insights)，帮助您从每次客户交互中获得最大收益，从而提高赢率。

1、快速引入团队帮助

假设您的一位新销售代表遇到了一些障碍，他们打电话给高质量的潜客，但却没有得到他们想要的结果。通过Einstein对话洞察，您可以收听电话内容，找到需要指导销售代表的地方。

2、扩展最佳实践

您可以通过语音共享或创建呼叫库来扩展最佳实践，以加速入职培训，确保持续成功。

3、综合呼叫洞察

ECI还能够让您识别谈话主题，预测客户趋势。例如客户提到价格的频率比其他事情高吗？ 以此帮助您改进呼叫脚本、调整节奏和完善策略。

 

十、通过Einstein 活动捕捉(Activity Capture)，实现与电子邮件集成

如果您已经在基础层集成基本的电子邮件功能，那您可以在里面添加一些功能，以实现更深入的集成。借助Einstein活动捕获 (Einstein Activity Capture)，您可以选择进行更深层次的双向同步，从而了解电子邮件内容、日历信息、会议出席和联系信息。帮助您掌握客户或商机情况，并跟踪在与你互动的潜客。

 

十一、无缝集成LinkedIn Sales Navigator

高效率销售解决方案也能够在Sales Cloud里实现原生的LinkedIn集成。无论是将LinkedIn的Sales Navigator作为一个信息丰富的侧面板，还是将LinkedIn销售节奏嵌入Sales Cloud中，都可以充分利用这个客户拓展工具。

两者的主要优势：

1、对InMail和连接请求执行Lightning操作。

2、查看附加到Salesforce中的对象的LinkedIn个人视图。

3、通过LinkedIn本机集成或自定义步骤（AppExchange 版本），将InMail或连接步骤添加到销售节奏(Sales Cadence)中。

 

十二、在一个系统上通过Lightning Dialer接听来电、呼出

Sales Dialer是一款简单的解决方案，可让您的销售代表轻松拨打电话。Dialer是直接嵌入Salesforce中的，容易使用并且可见性高。主要有以下功能：

1、易于设置、完美集成

提供内置于Lightning体验中的完整点击呼叫功能。

2、实时捕捉客户对话

Lightning Dialer简化了笔记和通话记录，并自动弹出来电记录。

3、指导销售代表

除了完全跟踪对话指标外，经理还可以回播对话录音或实时监听对话。

 

十三、案例介绍

1、Zillow

Zillow是美国在线房地产和租赁网站行业的领先者，也是世界上最大的房产网站之一。Zillow 集团的移动应用和网站的独立用户数量最近达到了历史新高，平均每月独立用户数量增长5%，达到1. 956亿。Zillow自身也正在进行转型，从“搜索和查找”平台扩展到将房地产交易的每一个环节都整合在一起，创造无缝的、科技化的房屋买卖体验。

Zillow需要一个客户的单一视图，以便在整个房屋买卖过程中能提供端到端的解决方案。销售代表手动筛选数据，以了解他们的客户是谁以及他们在旅程中的位置。Zillow希望保持他们以人为本的宗旨，同时找到能自动处理那些让销售代表陷入困境的琐碎销售任务的方法。他们正在寻找一种解决方案，能提高销售、营销和服务生产力，同时又不牺牲个性化的互动。

Zillow每天都要与消费者和Zillow合作伙伴进行数千次销售和服务互动。Zillow的五千二百多名员工必须掌握他们需要的信息和工具，以便更智能、更快速地工作。该公司求助于Salesforce帮助其升级销售和服务平台，让员工可以更好的查看数据，使他们能够提供更个性化的服务，并改善整体的客户体验。

Zillow正在利用Salesforce的 “高效率销售解决方案” 为Zillow房产经纪部门自动化日常任务并简化销售流程。部门成员需要与全国各地的许多经纪合作，快速确定他们的需求，并通过电话交易。

在消费者方面，他们需要确保销售能理解客户的需求，以便做出决策并向前推进。销售代表将他们的工作集中在同一个地方，以便查看所有相关信息，快速响应，并跟上团队持续增长所需的速度。因此，它有助于提高单个团队成员的工作效率，并使公司能在业务的不同方面无缝扩展最佳实践。例如，Lightning Dialer允许销售代表留下预先录制的信息，而无需重复叙述，从而节省了每次转入语音信箱的时间。销售节奏确保每一次互动都是结构化的，通过电子邮件模板、呼叫脚本和自定义步骤，指导团队完成预定的、精简的外展方案。

通过使用工作队列，团队成员可以访问他们一整天的待办事项清单，每一个电话、电子邮件和外展活动都会被列出。此外，邮政编码和抵押贷款的详细内容等其他信息也会显示在同一个屏幕上。这不仅能帮助团队更快地工作，而且有助于他们给客户提供更好的服务。

Zillow 房产经纪销售部门也在使用销售云Einstein，以便用更智能的方式进行销售。这个人工智能（AI）工具帮助团队成员更好地了解美国各地的房地产经纪人需求， 自动安排下一步操作的优先级。Einstein的线索评分功能对部门也很重要，因为用户不需要猜测哪些线索最有可能成交。

Eliason说：“线索评分对Zillow来说真的很重要，因为我们需要跟踪我们提供给代理的线索数量。我们想要确保当他们购买广告时，我们能够提供给他们关于我们所展示的内容的准确预期。因此，我们可能会说，平均而言，您会看到两个实时连接和大约八个培养线索，我们想确保这就是我们提供的东西。”

Zillow公司总裁Jeremy Wacksman说过："数据在帮助我们与客户建立关系，并在数月乃至数年内保持信任方面发挥着巨大的作用。"

2、McAfee

McAfee是世界上最大的专业技术安全公司，使家庭用户和企业能够在无档案攻击、病毒、恶意软件和其他在线危险面前领先一步。居家办公使每个人都处于风险之中，很多企业没有为此建立安全措施，安全是新冠肺炎时期的一个巨大关注点。

McAfee不再使用点对点的解决方案，而是使用Salesforce来管理所有销售活动。McAfee目前正在使用Quip来进行协作，并使用“高效率销售解决方案”提高销售代表的工作效率。这方案允许公司高层查看电话、活动、任务和管道，以便能更好的奖励员工。例如，McAfee正在重新创建远程销售的文化，围绕销售业绩的比赛，以获得即时奖励。另外，这方案对于销售代表而言有着巨大的价值，因为他们不必考虑记录所有的事情，他们只需通过流程，就能将可视性和效率相结合。McAfee的Salesforce使用率从10%增加到50%，增加了5倍。

 

十四、使用使用高效率销售，更快更智能地开展数字化销售

您以前可能只听说过Sales Cloud，没听过Salesforce“高效率销售解决方案”。

Salesforce“高效率销售解决方案”让您的团队能够使用Salesforce中内置的预设和可定制的模板和销售节奏，有效且大规模地进行信息传递。它也允许管理人员为销售团队的信息传递创建各个沟通渠道，同时也创建了一个能让销售人员轻松完成工作的空间。

因为我们知道沟通很重要，所以您可以尝试不同的信息传递，看看哪种传递方式是最有效的，并及时进行调整。这方案还提供了Einstein对话洞察力，可以和销售拨号器以及Zoom一起使用。经理和销售代表能够通过电话中发现的见解来制定成功的关闭计划、成功计划和预测结果。

除了这些特有的功能以外，销售团队还可以使用Salesforce Inbox，并启用Einstein活动捕捉，以便从销售与客户的任何互动中获得更多的见解。这些都是预先设定好的。通常，我们的客户喜欢使用某种特定的拨号器，这样他们就可以建立起通话的销售节奏。我们可以提供Salesforce自己的销售拨号器，这个是独立于Salesforce“高效率销售解决方案”的，但我们也支持其他的CTI的集成。

 

Part3 DEMO：应用场景和最佳实践

本次场景演示内容为Salesforce高效率销售用户的使用旅程。主要由以下这四个部分组成：

1、通过销售节奏(Sales Cadence)创建可重复、可扩展的最佳实践

销售节奏是销售线索管理流程，管理人员可以创建销售线索管理流程，以实现大规模销售线索转化的最佳实践。通过为销售活动排定顺序，可以充分发挥销售代表的优势，让成功的销售变得易于复制。

2、通过工作队列(Work Queue)提高销售代表效率

借助工作队列，在时间有限的情况下，可以把更多的时间用于更高质量的客户身上，提高转换率和销售业绩。

3、通过销售工作台(Sales Console)，在同一个平台和客户互动并存储客户数据

这里，我们将向您展示销售自动化的标准使用场景，包含：市场活动；销售线索；客户；联系人；业务机会；产品、价格手册、报价；销售活动管理；个案管理

4、使用内嵌的数据分析工具进行业务迭代和优化

借助Salesforce的数据分析产品Tableau ，可提供查看和理解数据的高效方式。由于该平台的易用性，每个部门成员都可以访问此数据分析平台，借助其强大、全面、直观的分析功能得到深刻的数据见解。