对于蓬勃发展的企业而言，销售管理是一项非常重要的能力或任务。由于企业内部涉及众多的人员、部门、流程、项目等，因此需要充分掌握销售管理流程，确保销售工作的各个方面都能高效运作，实现团队利益最大化。

 

 

销售管理：企业腾飞的关键引擎

 

销售管理是发展销售队伍、协调销售业务和实施销售技巧的重要过程。有效的销售管理能让企业持续实现甚至是超越原定的销售目标。如果您希望企业的收入能一直保持在稳定范围，那么实施一套有效的销售管理流程就是必不可少的。通过实施有效的销售管理，企业不仅可以实现销售目标，还可以确保与行业的发展趋势保持同步。这种同步性对于企业的生存和繁荣至关重要，可能直接决定企业的成败。

 

无论是经验丰富的销售经理还是新晋销售经理，都可以评估和深入了解目前的销售队伍，以制定发展计划。这有助于及早发现潜在问题，提前指导团队成员，并明确增加销售额需要执行的任务。销售管理不仅能帮助企业实现销售目标，还能帮助企业及其员工更好地了解业务结果、预测未来绩效，并培养一种对销售工作的控制感。这种控制感对于提升整个团队的士气和效率都是至关重要的。

 

 

策略与技术并驾齐驱

 

销售管理主要管理三个方面：销售业务、销售策略、销售分析。不同企业的销售管理重点会有所不同，但这三个是重点中的重点。

 

· 销售运营：建设团队

销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，还需要深入了解产品，并和客户建立起信任与合作关系。他们应该成为客户愿意与之合作的人，而不仅仅是冷冰冰的“销售机器”。一旦销售团队的人数增加，通过更加系统化的管理，可以减少错误，提高整个团队的效率和业绩。

销售经理需要设定明确且可实现的目标、为团队分配合适的任务、制定明确的销售目标和配额，以确保团队朝着正确的方向努力。但是销售经理的工作远不止于此。他们还需要在整个销售过程中为团队提供指导和支持，并在需要时给予鼓励和激励。分享失败经验也很重要，可以帮助团队节省时间。

 

· 销售策略：定义销售流程

当你成功组建了一个团队并明确目标后，就会开始思考如何开展销售活动。不同企业的销售周期不同，在将产品推销给客户的过程中，拥有明确的销售渠道或销售漏斗将极大地提高销售周期的效率和可操作性。销售渠道即企业与潜在客户从互动到赢单整个流程，它从最初的潜在客户识别开始，到达成交易结束。

销售漏斗或管道对销售人员极其重要，不仅能帮助销售人员保持工作的条理性和有序性，还能协助他们掌控工作节奏和进度。但总有意料之外的事情发生，而这正是管理工作的价值所在。通过有效的管理，销售人员可以清晰地看到自己的进度和付出，这将激励他们更加努力地工作，从而取得更多的业绩和成果。

 

· 销售分析：报告

通过报告，您可以清晰地看到目前所付出的努力是如何直接或间接地推动企业走向成功的。更重要的是，能洞察出在哪些方面加大投入可以带来更大的效益。这些投入可能包括招募新员工、提高外呼频率或增加产品演示次数等。为了更具体地了解销售运营的效果，推荐使用销售指标或可量化的关键绩效指标（KPIs）来进行评估。这些指标将清晰且直观地展示各个销售环节的情况，以及是否达到原定目标。

若要衡量衡量销售运营的效果，建议使用标准的销售漏斗模型。主要关注漏斗中的这四项数据。

·交易数量：在您的销售渠道中，有多少潜在的销售机会或交易正在进行。

·平均交易规模：这些交易的平均价值或金额是多少。

·成交率：在所有的销售机会中，成功赢得的交易所占的平均百分比。

·销售速度：从接触到潜在客户到最终成交，平均需要多长时间。

 

通过收集和分析这些数据，您能够更快地识别出哪些是目标客户，加快与他们建立联系和提供服务的速度。后面的内容将详细介绍CRM软件如何帮助您实现高效化和自动化。

 

 

谁从中受益：销售管理的全面价值解析

 

销售管理对于销售周期中涉及的每一个人都至关重要，因为每个相关的人都可以从中受益。当销售流程越成熟，销售人员的表现也就越好，越能为客户提供最佳体验。

 

· 销售经理

销售经理是团队的领导者，负责组织和监督销售团队的工作流程，通常还负责挖掘和培养销售人才。通过有效的销售管理流程，可以清楚企业的未来发展方向，从而推动企业向前发展。

 

· 销售人员

销售人员需要直接与客户打交道，无论是面对面沟通还是电话交流。当销售管理流程顺畅时，他们可以接触并吸引到更多的潜在客户，从而获得更多赢单。销售工作很难，但一个有效的销售管理流程能够给予销售人员更多信心，同时也让销售人员对自己的工作有更加清晰的认识。

 

· 客户

客户是最终受益者。通过有效的销售管理流程，客户将享受到更好的购物或服务体验，这种良好的体验可能会促使他们再次购买，甚至向他人推荐您的产品或服务。

在激烈的市场竞争中，当这些部分协同工作时，有效的销售管理将成为企业赢得胜利的重要武器。

 

 

CRM系统赋能销售管理

 

为了更直观地了解销售管理流程，您需要构建一个管理得当的销售漏斗。这个销售漏斗可以清楚地显示销售团队可以获得和正在接触的机会，并准确预测接下来几个月将获得的收入。虽然很多企业最开始会选择Excel表格来管理，但长远来看，CRM系统能帮助您更好地掌控资源，并识别出对企业成功至关重要的因素。

 

将先进技术融入到销售管理策略中，确保利润最大化。选择一个能够助您一臂之力的工具，确保不遗漏每一个潜在交易。特别是基于云的CRM，可以促进团队高效协作。目前市场上有很多优质的CRM系统，您可以分析自己的实际需求，以及对您来说重要的功能，就能迅速找到合适的工具并开始使用。

 

在购买CRM之前，建议您先考虑以下几个问题：

·是否容易学习和使用？

·能否按需定制？

·是否支持跨平台集成？

·当需要采取行动时，能否及时通知？

·能否提供全面的销售报告？

·可以在移动设备使用吗？能否随时随地使用？

 

技术为企业打开了新的市场大门，因此尽可能地利用技术来推动企业发展是明智之举。