高绩效的销售团队将数据作为其成功的基础，无论是希望增加销售额、最大化利润、壮大销售团队还是击败竞争对手。好消息是销售领导者在其客户关系管理 (CRM)、企业资源规划 (ERP) 和其他系统中拥有足够多的可用数据。销售团队的关键是确定最具影响力的数据点和关键绩效指标 (KPI)、解释结果并采取行动以达到或超越销售目标。实现这一目标的有效方法是通过定义明确的销售 KPI。

 

销售经理使用高级的、全面的销售 KPI 来提供整个销售团队绩效的可见性，而销售代表通常更关注战术性的 KPI。例如，销售经理可能希望缩短销售周期或增加管道价值，而销售代表可能关注要安排多少次沟通或要完成多少交易才能达到配额。无论职位如何，团队将销售 KPI 转化为可操作计划的能力都可以对利润产生积极影响。

 

 

为什么销售KPI很重要？

 

销售KPI将原始数据合成为关键业务指标，用于根据目标衡量个人、部门或企业的活动，并衡量其努力的成功程度。KPI可以与财务数据、交易相关数据或个人/团队进展相关联。

销售团队和领导者使用销售KPI来跟踪实现目标的进度。如果没有销售KPI，销售代表和经理可能不清楚他们的努力是否产生了预期的结果，或者团队是否需要改变方向。以及团队成员是否正在最大限度地努力实现目标。

 

基于KPI，销售领导可以更深入地了解潜在原因以及解决方法。例如，如果新产品的销量好于预期，则可以重新分配额外的资源来专注于销售。另一方面，如果产品由于竞争性定价压力而表现不佳，那么销售团队可能会降价或将销售工作转移到另一种产品。

 

销售 KPI 还提供个人和团队活动的可见性，评估销售团队的绩效，从而利于优化销售周期，提高销售收入。对销售KPI的密切、一致的监控还可确保领导者清楚地了解业务的发展方向，跟踪新兴趋势和主题。

 

 

最重要的销售KPI是什么？

 

选择正确的销售 KPI 对于实现销售和业务目标至关重要。最有效的 KPI 是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和及时的 (SMART)。

通常，少即是多：通过选择最具影响力的销售 KPI，销售团队可以将精力集中在其主要目标上。选择 KPI 后，CRM软件可以帮助您创建仪表板来监控所选指标。仪表板以易于理解和引人注目的方式显示 KPI，以便您的整个团队可以跟踪目标进度并一目了然地查看实时销售数据。

 

虽然销售 KPI 应根据个人需求进行选择，但某些 KPI 对许多企业都有效。以下是 10个常用的销售 KPI：

 

1、年度合同价值（ACV)

ACV即一年中客户合同的平均销售额。ACV帮助销售代表和经理识别追加销售和交叉销售的机会，从而增加客户合同价值，并最终增加公司收入。如果追加销售或交叉销售不可能（由于产品组合、定价结构等），低ACV可能表明需要新客户来推动收入增长。

计算方法：（一年内合同总销售额）/（合同数量）=平均ACV

 

2、转化率

也称为获胜率，是指每位销售代表的潜在客户转化为已完成交易的百分比。通常按季度、每个代表进行跟踪。如果单个销售代表的转化率高于目标转化率，则该销售代表可能正在使用特别有效且可以为整个销售团队实施的销售策略或流程。如果较低，您可能需要微调或简化销售策略以提高转化率。通话录音和分析工具以及定期的一对一辅导可以提供帮助。

计算方法：（季度内完成的交易数量）/（渠道中的潜在客户数量）x 100% = 转化率

 

3、管道中的新线索

即每个销售代表在一个季度内新增的潜在客户数量。根据您的转化率（例如，每7个潜在客户完成4笔交易），您可能需要特定数量的潜在客户才能达到销售目标。如果销售代表的潜在客户数量低于您的目标 KPI，则可能表明您需要花费更多时间来寻找潜在客户。

 

4、月度销售增长

如果销售额不增长，企业只能生存这么久。通过在每月销售仪表板中跟踪此指标，领导者可以快速发现问题并根据趋势采取行动。建立切合实际的每月销售增长目标可以激励销售团队并确保他们的努力与组织的期望保持一致。

计算方法：（（当月销售额-上月销售额）/上月销售额）x 100%=每月销售额增长

 

5、客户终生价值（CLV）

CLV是指公司在与客户开展业务的整个时间内预期赚取的收入。CLV 是一个明确的指标，表明您的团队在建立信任、价值第一和忠诚的客户关系方面是否成功，从而带来追加销售、交叉销售和续订，最终带来可预测的收入。

计算方法：（每年平均购买价值）x（每位客户每年平均购买次数）x（平均客户生命周期（年））= 客户生命周期价值

 

6、销售机会

销售机会指标根据完成销售的概率计算潜在客户的估计销售价值。在销售机会仪表板中，潜在客户被分为几个阶段，例如提案、资格或谈判，每个阶段都分配有一个加权值。跟踪销售机会有助于团队预测销售并确定哪些销售线索最值得追求。增加销售机会表明有产生更高销售额的潜力，而减少机会则可能表明需要增加销售力度。

计算方法：销售价值 x 机会状态 =销售机会

 

7、销售目标达成情况

销售团队能否达到销售目标（也称为配额）？实际收入比预测好还是差？哪位销售代表落后并且可以使用一些指导？销售目标达成KPI可以帮助回答所有这些问题。在您的仪表板中，它将销售业绩与既定目标或之前的时期进行比较。销售排行榜是根据目标可视化销售业绩的有效方法。

计算方法：（当期销售额/销售目标）×100%=销售目标完成情况

 

8、线索在管道的平均周期

它是指线索在未达成交易的情况下保留在管道中的时间有多长。销售代表知道被线索填满的管道是健康的——但前提是销售线索被成功转化。停滞不前的交易会消耗销售代表的时间，而这些时间本可以用来推动更可行的交易。如果您发现特定销售代表的过时线索有这种趋势，请考虑检查管道并删除不太达成交易的线索。

计算方法：（每个代表的所有活跃潜在客户的总周期时长）/（活跃潜在客户的数量）= 管道中线索的平均周期

 

9、平均转换时间

平均转化时间是将潜在客户转化为销售所需的平均时间长度。销售经理使用销售转化仪表板来监控该指标并评估销售漏斗的生产力，其中周期长度会导致赢得最多的交易以及单个代表完成交易的有效性。

计算方法：将潜在客户转化为销售的总时间/新交易总数=平均转化时间

 

10、保留率和流失率

保留率是指继续购买和使用您的产品/服务的客户百分比。这一关键的销售指标反映了销售团队留住客户和产生经常性收入的能力。通过观察客户保留情况并关注追加销售和交叉销售的机会，您可以通过忠实的客户群产生可预测的收入，并更大限度地提高ROI。

另一方面，流失率是指决定停止购买或使用你的产品/服务的客户百分比。客户流失率上升可能表明公司的产品、客户体验或销售方式以及竞争原因存在问题。由于保留现有客户比寻找新客户更具成本效益，因此企业密切关注此 KPI。

计算方法：((期末客户数量 – 期间获得的客户数量) / 起始客户数量) x 100%=保留率

 (流失客户数量 / 起始客户数量)×100%=流失率

保留率+流失率=1

有关保留率的更多见解请访问公众号怡海市场活动推文：解锁 2023 年客户保留策略，让你的品牌口碑与忠诚度齐飞！

 

 

您应该用什么销售KPI仪表板？

 

销售 KPI 仪表板可帮助领导者筛选大量销售数据，找出真正影响公司增长的因素。然而，并非所有仪表板都是一样的。由直观的 CRM 提供支持，不仅仅显示数字，它们还提供销售和公司健康状况的清晰视图，以便从销售代表到领导者的每个人都可以做出保持收入流动的决策。

 

以下是我们推荐用于跟踪销售 KPI 的仪表板：

 

对于首席营收官 (CRO) 和销售主管：

• 整体概览仪表板

 

对于销售经理：

• 团队活动仪表板

• 管道生成仪表板

• 预测仪表板

 

对于销售运营（sales ops）团队：

• 绩效仪表板

• 阶段分析仪表板

 

对于销售代表

• 销售代表和团队排行榜仪表板

• 开放管道仪表板

 

想要了解更多有关仪表板的指导，请查看我们关于关键销售KPI仪表板的文章，它可以帮助您达到或超过收入目标：7 个销售仪表板示例,助您打造数据驱动型团队

 

 

利用CRM打造数据驱动型团队

 

需要跟踪的销售KPI并不缺乏，但专注于正确的KPI取决于当前对您的业务重要的内容。

 

首先，确定总体目标。例如，您是否专注于利用现有资源和投资推动增长或最大化收入？一旦您与更大的目标保持一致，您就可以选择相关的销售 KPI 来跟踪和定位指标，以确保您实现更广泛的业务目标。

 

我们建议您在所有团队都可以访问的CRM中设置仪表板，以便您可以清楚地看到实现您定义的目标的进度。