一、B2B客户分类是什么？

B2B客户分类是指根据相似的特征、痛点或行为模式，将目标市场划分成不同的群体。然后根据每个群体喜欢的内容、渠道和时间，进行个性化的客户互动，也可以预测他们的喜好和行为。

 

二、B2B客户分类销售的方法

不同B2B客户的分类方法不同，有五种方法需要重点介绍。

1、公司整体概况

你可以采取定量分析方法，从客户公司的网站、公共记录、在线目录或直接询问，了解行业位置、员工数量、所处行业、年营收额等数据。

 

2、公司目前使用的技术

你可以直接询问客户公司所使用的软件和硬件，然后根据使用的技术不同对其进行分组。通过分析客户使用的技术，你可以了解到他们目前的工作能力，以及他们喜欢的系统类型。如果客户坚持使用内部部署的传统软件，你要强调Salesforce CRM系统的好处。如果客户使用云CRM系统，你要强调系统集成能提高团队生产力。硬件也很重要。员工自带电脑的公司很看重跨设备同步数据功能，因此要向他们介绍系统在不同电脑上的运行情况和浏览器插件。

 

3、需求特点

你可以根据客户与产品的适配度以及业务价值进行分组。通过分组，你可以确定哪些客户的需求、预算和特点是和自己提供的CRM系统相匹配的，然后对这些群体加大营销投入。

 

4、客户痛点

在分析了客户的需求后，可以根据客户痛点进行分组。某市场研究公司列出了B2B营销中最常见的四种基于需求的细分方法，并给出建议销售方法。

• 价格：只销售核心产品，不纠结于需要额外付费的功能。

• 质量和品牌：即使产品价格很高，也要提供最好的质量。

• 服务：强调包括售后在内能提供的所有客户服务。

• 建立伙伴关系：将自己变成一个可靠的合作伙伴，帮助客户发展业务、实现目标。

在和客户沟通过程中就能了解到他更看重哪个需求。当你收集了大量客户群体的数据后，就会发现每个群体的共同点，以便后期预测未来潜在客户的需求。你也可以创建相关的营销材料，和不同客户针对性介绍产品。

 

5、营销方式

供的产品是基于云的CRM系统，可以将销售和营销工作进行自动化处理。因此你需要设计出不同于竞争对手的营销方式。对于仍在使用传统软件的客户，你要展示自动化的好处，并保证基于云的工具的安全性，引导他们接受CRM系统。对于使用竞争对手产品的企业，你要展示自己的服务特色，表明自己能提供更好的服务。