很多人喜欢从事销售工作的主要原因之一是这个职业自由程度比较高。但除了大量的销售方法和技巧外，销售人员还可能需要了解部分技术方面的知识。为了确保销售成功率的稳定性，每个销售人员都需要遵循基本的销售流程。

 

销售流程是什么？

销售流程是帮助销售人员找到对应的客户群体，然后进行产品介绍，并最终引导潜在客户购买产品或服务的循序渐进的、有逻辑的行为。销售人员用来说服潜在客户进行购买的工具通常有：广告、促销优惠、电话或邮件营销、内容营销等。

如果你的每个销售人员达成交易和培养潜在客户的方式都不同，那么就很难记录每个销售人员的销售情况。一旦这些人离开公司，他们名下所有的客户数据也就会消失。此外，若培训新员工时没有严格的销售流程去约束，那之后开展销售工作的难度也就会更大。其实想要记录销售过程并不难，通常可以使用三种方法：传统的纸笔记录、流程图、专业的销售CRM软件

 

为什么销售流程很重要

1、扩大销售规模

据不完全统计，有销售流程的企业会比没有销售流程的企业收入高出18%。这是因为如果没有一个严格的流程去约束销售人员的话，那每个交易都只会被简单的标记为成功或失败，没有确切的数据作为事实依据来支撑方案的可行性和有效性。而在CRM软件上持续跟踪并分析销售数据，可以为你提供很多有价值的见解。

例如，只需查看整个销售流程的数据报告，很容易就能看出哪个节点出了问题。然后可以进一步检查和分析这些报告，确定最根本的问题。最后集思广益，制定解决方案，并进行必要的调整改进。

 

2、预测销售

一个智能地销售流程可以轻松地预测出以后的销售情况。你可以深入了解自己的平均成单率，专注于那些在预测后，被证明能提供更多业务的潜在客户身上。预测销售流程的每个阶段需要多长时间处理业务，总体上可以让销售人员更快、更有效地完成整个销售任务。

 

3、更快的员工培训

拥有一个标准的销售流程，可以快速地、简单地完成销售代表的培训。因为你可以准确地告诉他们在不同销售情况下要采取何种行为。对于小企业而言，可以减轻负担，将更多时间专注于其他业务运营上。

 

销售流程的7个步骤

在制定标准的销售过程时，虽然步骤数量和命名方面有所不同，但背后的基础策略是相同的，即以自身的产品和服务为核心。

 

1、寻找潜在客户

寻找潜在客户是是销售过程的第一步，因为需要给自己的产品或服务找到合适的受众群体。首先你需要创建一个ICP，即理想客户档案。一个完整的ICP会包含目标受众的人物画像信息，具体包括：基本信息、兴趣爱好、行为特征、社会背景、喜欢的接触方式等。一旦确定了ICP，你就可以开始寻找潜在客户。

此外，需要注意潜在客户和销售线索之间的区别。 潜在客户是指那些对你的产品或服务感兴趣的人，具体方式一般表现为：访问公司网站、订阅官方博客，申请免费试用等等。

 

2、联系潜在客户

确定潜在客户群体后，可以与对方先沟通一下基本情况，方便后期更详细的了解，沟通渠道的选择很大程度上能决定买家旅程的所处阶段。例如客户正在你的网站上查看常见问题模块，这表明该客户目前还没有购买意向。这就是为什么需要先跟客户邮件联系，而不是直接安排面对面的会议。

但如果潜在客户表明了自己对产品的疑问，或要求进行产品演示，这就表明可以采取打电话的方式强化与客户的沟通了。为每个潜在客户量身定做产品或服务，并尽全力满足他们的需求。如果你要发送电子邮件，请使用清晰的语言、正确的标点符号去简洁明了的描述内容。

 

3、筛选潜在客户

在打了几次销售电话之后，你对某些潜在客户的信息有了更多的了解，可以开始深入研究并分析哪些买家有资格成为潜在客户了，分析重点能够放在这三个问题上。

• 有足够的钱购买吗？

• 有购买的权利吗？

• 有购买的欲望吗？

如果记不住这三个问题的话，也可以记住MAD这个词，它代表着金钱、权力和欲望的意思。

 

4、产品演示

现在可以开始推销你的产品或服务了。产品演示的主要目的是为潜在客户提供尽可能多的、有价值的信息，并说服他们购买。演示方法会根据客户的兴趣不同而进行适当调整，但核心内容依然是围绕这3个方面的。

• 产品：充分讨论产品的功能、优点和好处。

• 营销计划：如果你的展示对象是批发商或零售公司，可以将展示重点放在产品卖点上。如果展示对象是终端消费者，可以将展示重点放在使用方法上。

• 业务理念：也就是产品的价值。试着思考这个产品对客户有什么好处

除演示文稿的内容以外，肢体语言也很重要。你在向对方介绍产品，传递购买信号时，对方也会通过观察你的言行举止，看你是否有诚意。这个同样适用于在线演示。

 

5、解决异议

通往成功的道路总是艰难的，潜在客户如果对你的产品或提出的条款有反对意见的话，不要气馁，可以采取以下的方式来正确处理反对意见。

• 提前规划：事先找出潜在客户可能对产品不感兴趣的所有地方，然后找出对应的解决办法，并尽量在演讲过程中，降低这些问题出现的可能性。

• 全程倾听：潜在客户说话时要认真倾听，并表现出兴趣。销售人员常犯的错误就是：对方还没说完自己的想法就急于打断，马上提出反对意见。

• 放宽心态：不要把潜在客户的反对意见过于放在心上。可以试着用一种尊重的方式来回应对方的问题，避免表现出敌意。

• 实事求是：每个产品都有或多或少的缺点，当潜在客户提出产品的缺点时，不要否认，并虚心表示将持续优化产品。然后将对话重点转移到产品的优点上。

 

6、完成销售

想要顺利完成销售，很重要的一点是解读购买信号。购买信号是指任何能够说服潜在客户购买产品的信息。例如询问退货政策意味着对产品不满意，询问付款条件意味着对产品感兴趣，有购买意图等。

第二个重要的点是成交技巧。最有效的成交方式之一是选择性成交，也就是不问潜在客户买或不买，而是问他们喜欢什么。例如问你搭配西装是想用红领带还是蓝领带，这时你不会去想买不买领带，而是会想买什么颜色的领带。

第三个成交技巧是假设性成交。即假设潜在客户会购买，在对方犹豫时，你可以表示能在一周内给对方提供产品或服务。有了具体的时间限定，成交率通常会变高。

 

7、跟踪服务

销售人员通常要花费大量的时间去说服潜在客户购买产品，成为真正的客户。为了提高复购率，你可以跟进客户的后续使用情况，确保客户对产品和服务满意。有三个方法可以帮助你保持良好的客户关系。

• 信守承诺：例如你答应给客户打折，那么发票上的金额就应该是折后价格。如果还是按原价开发票的话，可以会有损双方的关系。

• 回应投诉：没有什么比积极响应和倾听客户需求更能体现你对客户的重视了。如果顾客对产品或服务不满意，例如尺寸、颜色或数量错误，一定要积极处理，及时走赔偿流程。

• 心存感激：在特定节日时，给客户发送个性化的节日贺卡；在客户生日时，发送定制的生日电子邮件；在日常生活中，发送他们可能感兴趣的内容剪报，以便让客户知道你心里一直在记挂自己。

 

如何使用CRM软件实现销售流程自动化

在CRM软件的帮助下，销售过程中的很大一部分工作都可以实现自动化处理。Salesforce CRM 为你的企业提供了一个全面且直观平台，让你能全面了解销售流程的所有阶段。

通过仪表板，你可以按状态划分潜在客户，并实时了解每个潜在客户在销售过程中的所处阶段；还可以在不同阶段添加注释、文档和电子邮件对话等内容；并在某个销售过程结束后，将此次交易标记为成功或失败。然后CRM软件就会自动生成此次的交易报告，给你提供有价值的见解。