B2B销售预测是一项至关重要的业务活动。在每个月、季度和年度结束的时候，B2B销售领导者都在试图弄清楚哪些将会关闭，哪些将会下滑。

 

准确的B2B销售预测使企业领导者能够就目标设定、预算、招聘和其他影响现金流的事情做出更明智的决策。 同时，不准确的B2B销售预测让销售经理猜测他们是否真的会达到配额。因此，他们可能无法及时发现销售渠道中的任何问题来解决这些问题。

 

但是，对大多数B2B销售团队来说，B2B销售预测是一个挑战，要么因为他们不知道如何做，要么因为他们的方法不精确。本篇文章，我们将着重介绍关闭日期对B2B销售预测准确性的影响。

 

时间因素是B2B销售预测的关键因素：
• 销售过程是漫长的，并会划分为多个阶段（如：怀疑性联系、合格的线索、决策人确认、评估流程、发送解决方案、签约）
• 财政年度被划分为不同的报告周期（如：月度、季度、半年度）
• 销售是离散的，而不是连续的

 

结论就是，在B2B销售中，不准确的结束时间将比不准确的机会金额对B2B销售预测的影响更大。为了更好的理解，让我看看下面的例子：
• 今天的日期是：2021年11月08号
• 业务机会金额是：100K
• 关闭日期是：2022年2月15日（从2021年11月08号开始的100天）

 

20%的销售金额预测错误将会影响2021年Q1中预测金额为20K。相同百分比的错误如果发生在关闭时间上，则意味着你在2022年Q1的预测将会被影响100k！想象一下如果在你公司的整个销售管道中都存在这样的错误将会发生什么。

 

幸运的是，这里有几种方法来确保你的结束日期是相对准确的：

1、将过期的日期剔除
我们多少次惊讶的发现销售管道中的业务机会有很多结束日期是已经过去的时间。我们也会看到有些已经赢得业务机会的时间却是未来的日期。这是不可接受的，我们应该在实施CRM系统的时候就强调这是销售人员基本的需要实时更新的信息。

 

2、测量阶段平均持续的时间
B2B销售预测的质量取决于你如何密切关注业务机会的转化率。你需要了解你的销售管道中各个阶段的持续时间，用此知识去识别哪些业务机会持续的时间过长或者关闭的日期是不准确的。根据你的客户类型，交易大小，区域等将你的销售管道进行划分，以取保这些分析的相关性。

 

3、尊重销售流程
你的销售流程不是管理的点缀：他是一个销售生产线以及一个分析工具。如果销售人员总是跳跃阶段的话，这表明你的流程设计的不好或者你的业务机会管理不善。这将响你的预测。

 

4、比较，判断和记录
诸如Salesforce CRM系统管理中有动态的历史转化率，持续时间以及赢单率信息等，都会帮助你的销售代表改善业务机会关闭时间的主观性。

 

5、倒推销售流程
衡量结束日期的一个好的方法是从此结束日期倒推整个销售流程。例如：
• 今天的日期：2021年11月08日
• 结束日期：2022年02月15日
• 较早的董事会批准时间为2021年12月27日
• 一旦同意交易，准备必要的文件：15天
• 一般总的谈判周期：3周
• 产品规格达成一致的较少时间是：3周

还剩下3周的时间去完成销售流程的前几个阶段，这个B2B销售预测中的结束日期会是真实的吗？

 

您了解您的销售流程：每个销售管道阶段的要求及其通常需要的时间。对于给定的机会，从您的结束日期开始，然后通过您的销售流程退回到该机会的当前阶段。你在今天的日期到达吗？这通常是一种有效的检查。