仪表板（例如汽车中的仪表板）是一种直观地展示信息的工具：在这里，您可以快速，轻松地查看影响当前任务的运行参数信息。在商业软件中，销售平台的仪表板可提供重要信息的概览，并使您时刻了解必要的指标和性能标准。销售管理人员，运营人员，个人客户经理和其他团队成员都将从使用销售仪表板中受益。

大多数销售人员都依靠他们的销售仪表板进行日常运营。这取决于您所处行业，销售类型（B2B或B2C），公司的规模以及您的角色，您的仪表板显示指标可能与团队中其他人的指标不同。根据当前的激励措施，公司提供的产品以及个人和部门的目标，某些指标可能在一周之内是必要的，而在下一周就不需要了。

仪表板是一种有效的方式，可以使您的销售——目标，保持井井有条并不断更新。无论您的个人需求是什么，始终都有特定的指标。就像汽车中的仪表板一样，如果没有这些数据点，您将无法了解您的销售状况，您能多快的实现您的目标，或者您是否需要加快(或放慢)您的销售过程。

 

确定您需要在销售仪表盘上看到什么
要签订合同，某些销售需要打多个长途电话，其他人可能需要面对面的会议。完成一笔100万元的大型交易更需要培育，尽管一些SMB所有者坚决主张“我们一贯的做事方式”，并且需要漫长的个性化客户旅程。指标仪表板对于您的公司和客户的需求而言将是唯一的。一位销售经理可能会在他们的仪表盘上使用“赢得交易排行榜”，但对于另一位销售经理来说，“基于整个管道的团队指标”可能更有意义。

要了解仪表盘中应包含哪些信息，请考虑以下问题：
• 哪些数据点和指标较常出现在您的报告中？
• 在销售团队会议和一对一的销售人员评审中，是否存在定期审核的指标或被视为比其他指标更重要的？
• 您决定把什么作为您的关键绩效指标(KPIs)?
• 您是否有多个销售团队，例如内部销售和现场销售？
在您进行研究并查看仪表板示例之后，开始构建您自己的仪表板。重要的是要确保您的仪表板包括可操作的指标。有些数据点是显而易见的，并且您可能已经知道哪些销售指标需要包含在个人销售仪表板中，但请务必将报告也考虑在内。

任何指标指示板都必须具备动态修改的能力。您的销售流程和仪表盘很可能会随着时间的推移而改变，因此请确保您的平台为您提供了根据需要进行调整的选项，而无需涉及IT。

建立您的销售仪表板
车辆没有重要的统计信息，例如车速表提供的信息，很小或隐藏在仪表板的一角。油表也不只是一个只有在你没油的时候才会亮的简单的灯。您的销售仪表板的布局应该安排得井井有条，一目了然。

您必须能够快速更改指标在仪表板上的显示方式，以使更重要的细节保持在前排和显眼的位置。这适用于台式机和移动仪表板。您需要掌控一切，如果这在您的销售平台中很难管理，那就花点时间学习如何操纵数据在指标仪表板上的显示方式。

Salesforce销售云团队的产品营销经理Jim Hopkins表示，构建销售仪表板需要愿景和需求。考虑：
• 仪表板的用途
• 谁需要看
• 多久会看到一次
• 它看起来如何
• 包含多少数据
• 时间段
• 要使用的图表类型
图表可以包括刻度盘，排行榜，条形图，历史趋势图，饼图，漏斗，绘制点以及各种其他选项。您的目标是以一种能够快速理解的方式显示相关信息，并使用CRM系统来确保仪表板始终是新的和准确的，当销售人员在办公室外查看他们的移动仪表板时，这一点尤其重要。

在您的仪表盘中包含这些销售指标
当仪表板向您提供一个概述，同时确保您也知道细节时，它是更有效的。销售人员和销售经理必须兼顾许多全局指标，包括：
 • 个人销售业绩
• 管道性能
• 预测
• 公司的竞争
• 产品性能
考虑到这一点，完美的销售仪表盘应该包含以下12个指标的组合。

1.线索来源
了解您的客户来自何处。例如，您的大多数线索是来自会议，贸易展览摊位，网站演示注册还是推荐？此信息可帮助您分类哪些线索来源质量更高，以专注于更有利可图的来源。这也可以让您知道是否需要多样化您的线索来源，这样您就不会完全依赖于一两个渠道。

2.公开活动（电话，演示，拜访）
把这些作为您的待办事项清单。公开活动是您需要注意的任务，以保持积极主动的销售工作。进行公开活动是很好的，但是如果活动太多，请检查您的日程安排，看看可以在哪里更有效地利用您的时间。

3.未结用例
用例通常在客户开始接触时打开。这些开放的活动应该被视为时间敏感的。请注意迅速结案，因为这可能有助于提高客户保留率。

4.开放商机
这些商机就是您的生计，并与您的赢得/损失率相关。用这个方法来追踪你的线索，当你有太多线索的时候，就把任务委派给别人。当您想增加所拥有的开放机会的时候，是时候扩大您的管道了。

5.逾期的商机
尤其是对那些手头有太多工作要做的销售人员来说(这种情况并不少见)，逾期的机会总是会发生。您的目标是将这种情况控制在较低限度。同样，如果该指标的增长速度超出您的期望，请考虑委派给办公室中的其他人。您还可以监控漏斗，以了解这些机会为何还没有解决，并找到一种方法来简化线索的转化。

6.关闭商机
快速查看您的销售产生了多少收入。如果您的销售配额是基于收入的，那么该指标尤其重要，它还可以帮助您关注佣金目标。

7.销售周期
销售员或您的团队赢得交易所需的平均持续时长或时间（通常以天为单位）。如果您使用此平均值与每个商机的持续期限进行比较，你可以看到你当前的机会是否像预期的那样通过漏斗。

8.管道
查看每个开放机会所处的阶段，以及它们离最终交易有多接近。使用此信息可以根据线索在购买过程中的位置来定制您的对话，以及知道何时交流与推销。

9.按截止日期销售
根据InsightSquared上的一篇文章，“交易的时机与其价值同样重要，甚至更重要：销售代表具有月度和季度配额，销售副总裁有全公司的收入目标，CEO期望尽快出现“跳跃式”的增长。” 按截止日期有助于预测，并可能帮助您发现趋势，并估计大多数客户需要多长时间转换。

10.新业务和追加销售比率
向现有客户销售比向新客户销售更容易，更有成本效益。作为销售人员，您需要平衡新业务和追加销售。该指标可让您保持在正轨上。

11.赢/输率
作为一名销售人员，这是您较基本的指标之一，它是您赢得的机会的百分比。低于平均水平的赢得率表明需要进行研究：线索也会卡在漏斗的同一位置吗？当您与不冷不热的听众交谈时，也许您需要调整一下您的推销方式？或者应该调查从市场营销合格线索（MQL）到销售合格线索（SQL）的交接。首先，找出您所在行业的可接受百分比，然后在一致的基础上努力达到目标，以提高标准的目标。

12.产品差异
这种测量可以帮助您了解您的产品在销售中的实际表现，以及如何预测（或理想化）它们的销售。如果存在差异，则需要进行产品研究以找出原因。而您作为销售人员可以带路。

您的指标仪表板有助于管理销售
大多数销售人员将从关注上述12个指标中获益。但是，成功实现销售仪表板的关键是查看报告，您的个人销售目标以及公司对您的需求，以便确定哪些指标更适合当前需求。

在这个竞争激烈的行业中，保持组织性和主动性的较简单方法是使用销售仪表板。考虑这些指标，调查哪些数据对您的成功更重要，研究仪表板示例，然后构建自己的个性化仪表板。当您在办公桌前和移动设备上处理管道时，仪表板将帮助您更快地完成交易。

 

（编译自Salesforce ：The Perfect Sales Dashboard Should Have These 12 Sales Metrics）