小型企业和初创企业以敏捷、精简的运营方式而闻名。事情这么多，员工却这么少，完成任务的时间似乎总是有限的。阻碍生产力发展的因素之一是缓慢的销售管道，使人们对更有希望的机会失去关注。更糟糕的是，在团队投入了大量努力之后，将精力投入质量低下的机会，大的机会可能会被错失。这两种情况使得时间和收益方面的损失都会很大。

 

清理您的销售和营销管道似乎是一件苦差事。但如果您不进行定期维护，它只会充满越来越多的机会以致于您不太可能关闭。不要让杂乱的东西分散您的销售团队的注意力，使他们不能专注于正确的交易。我们已经确定了五种清理营销和销售管道的方法。

 

定义理想客户

新客户是任何企业的命脉，而小企业并不总是拥有与大公司相同的资源来寻找这些潜在客户。事实上，在Salesforce最近的一项调查中，小企业销售团队将“获取新客户”作为他们的首要任务。所以对于小公司来说，与其撒一张大网，试图抓住尽可能多的潜在客户，不如集中精力锁定理想客户，这样更划算。让我们来看看确定理想客户的几种方法：

 

定义理想客户

潜在客户对信息的反应不同。例如，您向经理推销产品的方式不一定和您向CEO推销产品的方式一样，或者向IT员工推销产品和向人力资源人员推销产品的方式不同，所以当您开发您的信息时，重要的是您需要考虑以下几点:

 

• 行业：您的目标行业是什么?是否需要考虑特定的信息和角色?

• 组织特征：您的目标公司有多大?它们是中小型企业，还是拥有跨国渠道的全球性企业?

• 位置：客户的地理位置在哪里?是否考虑到文化或语言的影响?

• 购买历史：选择和销售过程是什么样的?哪些员工可以做出购买决策?谁需要参与到这个过程中?

 

了解潜在客户面临的挑战

您的客户和您一样忙，所以当您为他们的挑战提供解决方案时，他们会更愿意倾听您的信息。考虑潜在客户可能需要您的产品或服务的所有原因。这样能节省他们的时间或者费用吗?它会因为效率或者方便使他们的生活/工作更容易吗?向您的潜在客户展示您将如何帮助他们以应对挑战是很重要的。

 

了解是什么驱动他们购买？

• 了解是什么激励您的客户购买，或者是什么阻止他们探索所有的选择，可以帮助您确定您的销售方法。

• 要建立信任并为您的产品或服务增加价值，关键是要了解您的客户被什么吸引，以及他们的担忧是什么。

 

既然您已经知道客户的挑战是什么，也知道公司自身的优势，现在是时候弄清楚为什么他们应该选择您的服务，而不是您的竞争对手。

 

也许您可以为您的产品提供更快的安装和服务。或者您拥有一支能够快速响应他们需求的全球客户团队。要马上弄清楚他们为什么不愿意和您签合同，需要更多的沟通并建立关系。然而，这是非常有价值的，所以您可以制定一个计划来预测和减少他们的任何顾虑。

 

清理现有的线索

每个人都可以时不时地进行一次彻底的清理，即使是资深的企业。清理现有的潜在客户数据库可以让您对潜在客户的广度和深度有一个更全面的视角。以下是如何开始：

 

数据信心

数据上的小失误会造成大损失。在当今数据驱动的商业世界中，拥有准确、可靠的数据是必须的。如果您从来没有核实过您的记录，那么您可能会因为使用过时的、不准确的数据来进行业务决策而浪费时间和精力。干净的数据对持续推动业务增长至关重要。特别是，像Salesforce 提供的工具可以帮助您填补空白，找到新的潜在客户并丰富现有数据，这样您对潜在客户就有了一个清晰的视图。一旦您对您的数据准确性有了信心，您就可以安心地执行您的战略，并知道您是在正确的时间瞄准正确的线索。

 

提高生产力

保持数据干净可能是一个永无止境的挑战，因为今天的业务环境是不断变化的。您知道一家公司每年有70%的数据是过时的吗？这是超级耗时的更新！这也是为什么销售人员只花34%的时间进行实际销售的原因之一。如果您的销售团队把大部分时间花在他们更擅长的事情上，那就更有意义了。利用数据清理工具通过自动匹配其更新的、不断刷新的针对CRM的数据库，使您的记录完整、实时、准确，为您完成繁重的工作。最终，销售团队会在管理任务上花更少的时间，因为他们知道数据是准确的，这让他们能够专注于机会和销售。

 

提高线索质量

通过使用有价值的信息，如行业趋势、企业层级、市场预筛和实时新闻来增强数据，您可以让您的销售团队对潜在客户有更全面的了解。当用户能够实时访问到实时、准确的数据时，在采取行动之前，他们可以查看线索、联系人和帐户记录的干净状态，团队可以自信地规划区域，准确地识别关键的细分市场和目标客户。

 

发送带有视角的消息

买家想要找到解决他们特定挑战的方法，所以与他们沟通您的企业如何才能做到这一点是很重要的。然而，今天的顾客已经开始期待个性化的、量身定制的服务。事实上，据IDC的某项调查显示：65%的买家表示，他们只有在已经做出购买决定后才会与供应商或销售代表联系。所以，如果他们事先没有听到与他们的业务或问题相关的信息，他们就会离开。通过设计有观点的信息来瞄准新的潜在客户。

 

再见，呼叫脚本

如今，见多识广的买家让销售团队保持警觉。许多销售团队过去使用呼叫脚本和数据表进行操作，但如今的消费者正在寻求更相关的信息——和搜索引擎搜索关键词所提供的相关信息一样。

 

对于销售团队来说，了解他们的潜在客户、引导他们并尽可能提供更好的客户体验至关重要。更新后的数据帮助销售代表切入正题，并向潜在客户展示当下对他们业务更重要的是什么。利用您的CRM系统来获取实时的联系人变化、行业动态以及来自潜在客户社交渠道的洞见，从而在正确的时刻传递正确的信息。

 

个性化购买体验

诸如Salesforce Pardot的营销自动化使得高度定向的信息传递变得容易。您可以创建细分列表，量身定制到您期望的模式，并使用直观的电子邮件编辑器发送精确的消息给目标联系人。然后，使用Pardot的分析功能，你可以进一步了解哪些邮件和内容与潜在客户产生共鸣。想要获得更多的目标客户吗？有了Salesforce Pardot，您可以基于潜在客户的评分、等级、行业、职位等动态更改电子邮件和网站的内容。

 

创建行动

无论您是与潜在客户交谈还是发送电子邮件，您总是想要创造更多的交互来与潜在客户建立关系。在每次交互结束之前，弄清楚您下一步要和潜在客户做什么，即使只是一封跟进邮件或者向潜在客户提供更多的信息。在你的电子邮件、博客文章和社交媒体文章中包含召唤行动。每次填写表格、打开电子邮件、点击和打电话都可以增加潜在客户的评分，让您更深入地了解他们的兴趣，并驱动他们更进一步的转化。

 

为低得分线索制定计划

在一个完美的世界里，所有指向您的线索都会迅速转化为客户。但实际上，情况并非总是如此。您有处理低得分线索的计划吗？如果没有，那么是时候开发一个以简化您的管道了。

 

处于不定状态的线索

并不是所有的线索都很棒，但这并不意味着公司应该在他们不愿意购买你的产品或服务时就放弃他们。有些线索需要一点时间。那么您的团队如何处理这些线索呢？您对此有什么计划吗？还是放任这些线索不做任何处理？如果您有一个策略，它会传达给你的销售和市场团队吗？有一个培养低得分线索的计划可以帮助您更大限度地利用您已经获得的线索。

 

培育您的线索

在利用营销自动化解决方案管理低得分线索的公司中，线索培育计划是一个非常有价值的工具，如Salesforce Pardot。通过一系列旨在触发行动和回应的自动电子邮件，逐步将低得分的线索培育进入更多的销售就绪状态。随着时间的推移，通过提供有价值的内容来引导他们，自然而然地建立起人际关系。特别是当您的工作资源有限时，实施冷线索培育计划的好处有很多：

 

•设置简单：使用现有的营销内容，可以轻松地组织活动。

•基于动作触发：您的消息永远是相关的，因为只有当您为每条消息设置的特定条件被满足时，它们才会被发送。

•自动执行重复性任务：培养活动是有计划的，并将自动运行，让您有时间去处理高得分的线索。

•得到通知：实时通知将提醒您来自潜在客户的特定行为。

 

 

跟进高得分线索

当然，清理管道更简单的方法就是先瞄准用更少的精力就能轻易实现的目标。高得分的线索已经为销售互动做好了准备，并且应该被快速跟进。如果他们看起来像您现有的客户并且很合适，不要采取“等着看”的方法。在竞争对手之前接触潜在客户可以让您获得领先，这样您就有可能关闭更多交易。

 

为成功武装您的团队

正如您应该为低得分线索制定计划一样，您也应该为高得分线索制定策略。是的，您想要立刻抓住这些热门线索，同时您也想要确保您的销售团队在决定投入时间关闭这些交易后能充分发挥自己的潜力。

 

现在想象一下这个场景：您的团队使用Salesforce Engage来监控CRM系统内的实时潜在客户交互情况。当您在上下班的路上，手机收到来自 Engage Alerts 的通知提醒。这可能意味着一个潜在客户看了您的定价页面，表示有兴趣购买。接下来会发生什么？您需要一个单独的后续跟进策略，通过使用你的CRM系统来跟踪以确保团队在及时跟进。

 

第一步是确保您所有的代表都经过了正式的培训过程。进行知识武装以提升您的代表是一项艰巨的任务。确保所有团队成员都了解销售周期以及销售如何与市场协同工作。确保定期检查专业技能掌握情况，以达到更好效果。

 

当然，有时有一个分离策略也是一个好主意。对销售人员来说，重要的是要知道什么时候放弃，而不是留下一个冰冷的线索堵塞您的管道。但有时，您联系潜在客户的最后一搏会真的重燃他们的兴趣。

 

为第一个电话做好准备

大多数时候，您的产品不会自己卖出去。过去，一次销售电话包括推销、沟通产品服务或优惠信息。现在不再是这样。客户可以通过各种途径获得关于公司和产品的更多信息。您的销售团队也需要更多的了解潜在客户。第一次电话沟通的目的是了解潜在客户为什么需要您的产品，以及在什么情况下他们会购买。如何为第一次电话做准备会对结果产生巨大的影响。例如：

 

•预览之前的备注或公司与潜在客户的约定

•研究他们公司的网页、博客和社交渠道

•了解他们的行业和主要竞争对手

•准备一些问题，这样你就能得到你需要的答案，从而决定这个潜在客户是否会成为您的下一个客户

 

写在最后

您的销售管道就是您未来的收入，所以您需要密切关注它。

 

通过定期监控您的管道，您可以确保它总是被新的机会填充。花点时间去识别和瞄准您的理想客户，因为它会带来更高质量的线索。使用可信的数据丰富现有的线索记录以获得关键的洞察力，使您可以用相关的信息个性化购买体验。记住，要为培育低得分线索开发计划，并为高得分线索立即采取行动制定策略。

 

通过保持销售和营销管道顺畅运行，即使是小的销售团队也可以创建一个可重复的成功循环。