• 如何改善销售线索生成？
• 我应该设置哪些市场营销和销售KPI？
• 我可以更明智地指导营销支出以
• 增加收入吗？

 

在计划未来的12个月时，您可能会问自己这些问题。它们是业务成功的基础-但是除非您可以从销售，客户和绩效数据中获取必要的情报，否则答案可能难以捉摸。的确，对B2B营销人员的调查显示，“缺乏高质量的数据”和“对目标受众的有限洞察力”是成功产生潜在客户的三大障碍中的两个。

 

那么，您需要哪些工具和策略来带领您的营销团队达到新的高度呢?

 

1.集中数据
数据集成消除“数据孤岛”-释放数据价值

现在，要想从数据中获得更明智的洞见，从您的公司数据中提取可操作的营销和销售见解的前提（更不用说生产力了！）是克服任何分析上的技术障碍！

 

如果您的数据存储在“孤岛”中，由不同团队拥有和管理，则您可能无法指望董事会级别的高层或那些从事销售工作的人能够全面了解客户帐户和销售活动。

 

您的CRM系统可以充当一个包罗万象的平台，以收集来自不同来源的数据，从而实现更智能的协作和更高的透明度。

 

2、绘制客户旅程地图

配备了经过改进的数据基础架构，现在您可以更深入地研究现有的销售流程。

毫无疑问，您完全意识到，当今的买家之旅在近几年发生了翻天覆地的变化。重要的是要了解这些大趋势如何影响您的业务以及您应如何应对-我们称之为绘制您的客户旅程地图。

 

这样做的基本原理是分析客户与您之间的每一次互动，从与客户的潜在联系开始，直至达成并关闭交易。这将清楚显示他们与您的公司打交道的各个阶段。

 

比如，如果使用我们自己的CRM系统数据库中的强大工具来分析我们处理的交易，可以将客户旅程主要确定为三个阶段，这可能也是像我们这样的软件技术企业的典型阶段:

评估：潜在客户确定其目标、业务挑战和预算，研究可行的解决方案、了解供应商、并倾听我们的初步承诺；

采用：客户推出CRM系统，并了解如何从中获得更大收益，同时进行改进和维护；

倡导：客户衡量其CRM系统项目的成功，审查流程，并重申对我们作为选定供应商的承诺以及进一步的服务。

 

您的“客户旅程地图”看起来可能与此非常不同-但是除非您进行旅程绘制工作，否则您不会知道。

 

3.描述您理想的客户资料

客户画像
引领线索生成的下一步是利用CRM系统中的历史数据来描绘“理想”客户的全面概况。

 

换句话说，您不仅可以根据销售线索来源（例如市场活动、网站等），而且可以通过查看客户的属性来精确地确定更佳交易来自哪里。按行业类别、公司营业额、员工人数、所属机构及地点等划分，他们的情况如何?

 

根据您确定的因素和属性，您甚至可以创建销售线索评分，以确定线索是否合格，衡量其潜在价值和转换的可能性。这确实有助于尽可能有效地引导您的市场营销和销售工作。

 

最终，您可能能够计算出“客户终身价值”，该价值以数字的形式表示您的理想客户的价值。同样，这样做的目的是从已完成的交易中吸取经验教训，并保持对目标定位一致的销售线索的高度关注。

 

 

P.S.有关“客户终身价值”的定义、计算方式、提升策略等后面会专门发布一篇文章进行介绍，此处不再赘述。

 

4.创建买家角色

在确定了理想客户的观点之后，您可以通过考虑CRM系统中各个联系人的个人资料来进一步改善线索评分流程。

 

谁做出购买决定？其特征是什么？如果您有一个复杂的产品，可能会有两三个决策者参与其中。

 

这也向您展示了如何调整您的交互活动以更好地满足您的潜在客户的偏好。各种研究都强调了这样做的好处，其中包括一项揭示“同行业较佳”公司中有一半“将营销内容与买方角色结合起来”的研究，而“未实行者”仅占12％。

 

5.谨慎选择营销渠道

根据任何新的性能分析工作，仔细检查您与客户和潜在客户打交道的方式是值得的。什么对您有用？什么不起作用？例如，在我们的行业中，我们发现大型展览不能产生足够数量或质量的线索来证明支出的合理性，而规模较小的行业活动或网络团体相对运作良好，案例展示和新闻等都是我们必不可少的挖掘工具。

 

众所周知的是，有一项研究证实，在B2B领域，文章和博客文章通常是在销售漏斗中推动潜在客户的更有效方法。

 

但如今市场营销人员可以利用的渠道如此之多，并且营销的风险也很高，因此重要的是不要做假设。对您有用的不一定对别人有用，所以要确保您的决策背后有可靠的数据支持。

 

6.优化线索评分

用潜在客户交互行为分析产生的见解，以不断调整z方法，这是迫切需要做的。eMarketer研究表明，“只有28％的销售领导者对营销产生的销售线索感到满意”。因此，让线索评分越科学越好。

 

潜在客户如何与您互动？他们是否访问过您的网站、下载了电子文档或打开了您的电子邮件？给每一次互动打分，这样你就可以计算出他们的“购买意向”，并准确地指出何时销售应该介入并推动交易。

 

比如下面的销售线索评分规则-它不是特别复杂，但是很有效！当潜在客户“得分” 50分时，我们可以认为他们是合格的销售线索或商机。

 

 

有趣的是，您为遵守诸如GDPR而制定的数据治理程序可以为线索评分做出贡献。GDPR指出，选择营销沟通应该是“具体而细致的，以便您就不同的事项征求相应的同意”。这意味着根据通讯的主题或类别为数据库联系人提供单独的选项。在怡海软件，用户可以通过CRM系统整合不同渠道的更多关于联系人的兴趣，偏好和购买意图的信息。

 

7.做数学！

如果您要设置切合实际的活动日程，那么掌握业务智能是非常重要的，而活动日程又可以用来改进团队的KPI。

 

计算每一笔交易的平均值-假设是2500元。如果您的年度目标是6万来自新客户的业务，则每月需要产生两个新客户。这需要多少机会？大多数公司赢单率为30-35％，但我们保守估计为25％。怎样才能产生一个真正的机会？同样，我们在这里假设转换率为25%。

 

在下图中，我们已经反向定义了在这种情况下的月度目标。

WOW！您现在是不是意识到为了获得您想要的收益所需要的线索数量原来要这么多？这通常会让您大开眼界。

 

然后，使用CRM系统中的数据，您可以计算在哪里投资您的营销预算来达到这些目标。

 

如果您询问回头客？您可以进行类似的计算，并且您的转化率通常会更高，可能高达50％。显然，您需要的机会要少得多就可以实现收入目标。

让您的团队参与这些计算，并以可视化的形式呈现事实和数据，您一定会重新考虑：保留现有客户价值巨大。

 

研究公司Gartner的高级主管Ilona Hansen曾经报道说：“经常被忽视的线索管理的一个非常重要的支柱是与现有客户打交道，并使他们感到满意。”

 

8.给线索生成和管理寻找一个专门的工具
越来越多的人认为应该从主数据库中剔除销售线索，以便给予应有的关注。实际上，Gartner 提到在快速增长的CRM软件市场中，线索管理是其较大的增长驱动力之一，特别是因为：用户更多地强调增强销售线索分类和评分过程。

 

总之
这些策略中的每一个都代表着销售线索生成的关键部分。通过以智能、技术驱动的方式分析公司数据，您对您的潜在客户和客户有了更深刻的了解，如何调整您的销售流程以更好地满足他们的需求。这使您的营销和销售投入回报更大化，并对应该对哪些渠道，消息和内容能带来更大的投资回报来增长业务充满信心。