你的公司是否是依据销售阶段来设定的销售流程？大部分公司是这样的。销售阶段的典型阶段有，新线索，初步沟通，拜访，评估，发送解决方案，已赢得等。

 

 

如果你也是用类似的销售阶段，那查看下你还没有赢的单子。看下每个项目停滞的阶段，并问下自己他们是否有共同的特性。

 

• 你是否经常到发送解决方案阶段，但是客户却不做出决定？
• 是否客户经常说你们的产品非常好但是他却买了竞争对手的产品？
• 你们一起开了一个看似非常愉快的会议，但却发现项目停滞了？

 

如果发生了这种情况的话，那就是因为你过多的关注于机械的销售阶段中，而没有关注于客户的决策流程。

 

回顾上面的阶段并想象下初步沟通阶段是一个非常无聊的办公室新人，你很有可能可以与他安排下一个会议。他也很有可能非常感兴趣用你们的产品，我确定他们也愿意得到一份解决方案，但是让我们面对现实，当他们把解决方案提交给老板的时候他们下一步就会与我们签订合同么？

 

为了避免时间花在错误的商机以及确保在正确的商机上得到成功的结果，你需要去识别真正的决策者并且确定你了解他们的真正问题和预期的结果。他们有改变的理由么？你们的产品满足他们的需求么？这是你在学习销售的时候一开始就学到的，但是当你全神贯注在你的销售流程的时候，却经常忽略和假设你已经到了这个阶段。

 

也许在你的销售阶段中，你需要一个阶段加入真正有权利决定购买你产品的人与你进行接触。

 

为了提高成功率，考虑从新改写销售阶段。初步联系可以变为怀疑性联系，指出在这个阶段你并不知道决策人是谁以及此联系人是否是有权威的联系人。或许你可以将当面交流变成确认决策人。你应该自己来判断将它放在哪个阶段。一般来说它应该放在发送解决方案阶段前。在你写建议书前你难道不需要花时间来了解谁将最终确认它以及为什么要确认它么？

 

如果调整上面的阶段：
• 怀疑性联系
• 合格的潜在客户
• 决策人确认
• 评估流程
• 发送解决方案
• 签约

 

对你的销售阶段做一些简单的调整可以帮助你关注与客户决策人的决策流程而不是你自己的销售流程。这将提高你的赢单成功率。更重要的是这将帮助你避免将宝贵的时间浪费在你不可能赢的商机中。