你的销售线索从进入到你的销售管道到关闭需要多久？所有的销售人员都知道，如果你的业务机会呆在销售管道中的时间越长，它就越有可能丢失掉。所以只是了解你的销售管道中的总金额是不够的，你还需要知道这些业务机会在每个销售阶段停留的时间以及转化为收入的时间。通过监控你的销售管道转化速度，你将能够更准确的预测未来的销售额。

 

下面介绍4个指标可以帮助你衡量和提高你的销售管道转化速度：

 

1.合格的线索
合格的线索是那些已经和你联系并流漏出购买你产品的兴趣（通过注册，要求报价以及安排一个演示等）这是一个影响管道速度很重要的一点。只有一小部分线索可以进入到销售管道并被关闭。所以，产生合格的线索越多，你的业务也会越好。

 

你可以每个月监视这个指标，并根据你的线索生成策略以及市场活动去观察你的线索的增长曲线。理想情况下，线索会随着时间的推进不断增加。但如果真实的指标不是你想象的那样，你就该将精力更多的放在市场活动中以推动生成更多的线索。你也可以根据线索的来源来分析那些来源是产生线索的更有效的方式。

 

2.赢单率
赢单率是线索转化成销售的百分比。客户的购买流程是复杂的，每个阶段都会产生问题。通过监控每个阶段的赢单率，你的团队将会关闭更多的商机。

 

为什么会关闭更多的商机？这里的关键是找到潜在客户离开的共同点,并与您的团队合作找到解决的办法，找出团队可以通过哪些努力来将潜在客户变为销售。一旦你知道总的赢单率，可以进一步去看每个阶段你的销售管道转化率。这可以帮助你识别在哪些关键阶段需要更多的培训以及资源的投入，并提高销售转化率。

 

你还可以将赢单率根据生成线索的不同渠道/来源进行划分。比较不同渠道来源的赢单率可以使你能够了解每个线索来源产生合格线索的效率。赢单率和线索数量一起来使用可以给你非常清晰的思路，让你了解每个渠道是如何影响你的收入。

 

3.交易大小
交易的平均大小是另一个影响你的销售管道速度的关键指标。一般来说，大的交易在管道的移动速度更慢，规模较小的交易则移动较快。通过观察你的销售团队过去赢得的商机，您可以很容易的找出哪种规模的交易成功关闭的更多，这可以帮助你的团队关注到更有可能关闭的单子并以此增加你的平均赢率。

 

4.销售周期的长度
销售周期的长度是指从一开始联系到关闭的时间。如果从线索推进到你的管道的不同阶段都会花费你的团队大量时间，这将很大程度上影响你的销售管道转化率。

 

当商机关闭时间很短的时候，你需要去总结出这个商机的关键成功因素，并不断重复使用这个成功的经验。当遇到关闭时间很长的商机的时候，你需要做点什么。这种线索可能有一些特殊的需求，我们可以提前试着主动满足客户这些需求以缩短销售周期。当然也可能是因为你的销售代表在某些销售阶段需要更多的培训。通过培训你的销售代表,可以帮助他们缩短每个阶段的销售周期,增加你的管道转化率。

 

一开始你可以创建一个简单的销售仪表板定期监视管道中的所有阶段，并可与你的团队分享。每日/每周的监控会告诉你的市场营销以及生产线索的战术执行效果。你也可以添加更多的指标,如果你觉得有必要。

 

定期监控每个阶段的销售管道将使您能够快速识别业务的瓶颈并快速修复它们。它还将帮助您了解应该在哪些方面给销售代表提供额外的培训。

 

需注意，销售管道管理和销售预测是不同的。

 

总结有三个基本的事情你可以用来提高销售管道转化率：

• 生产更多合格的线索

• 缩短平均销售周期

• 增加你的平均销售赢率

 

提高任何一项都会给你带来明显的帮助。如果你可以有条不紊地改善这三个因素，则将会对你的销售业绩有一个巨大的乘数效应，并大大提高你的收入可预测性。