复杂产品的制造业企业在产品销售过程中面临着很大的挑战：如何生成准确的报价并生成订单。

 

因产品类型或可配置导致有多个类型，经常被复杂的操作所限制，复杂的配置规则和利润计算拖慢了报价的进程，容易让销售人员和客户都感到焦急。标准化的产品需求持续下降导致这种挑战在持续的加强。

 

为了能够在全球制造业中进行竞争，企业需要更加敏捷并采用更多以客户为导向的实践，例如需求配置和订货型生产。他们都是用来应对客户不断增加的产品需求，更多的选择以及更多的变化所产生的。

 

但是正如你看到的，当我们通过直接或间接的渠道来销售复杂产品和服务的时候，因为复杂的买家不断增加让我们已经很复杂的销售流程变的更加困难。幸运的是，技术的发展可以帮我们解决这些挑战。

 

了解什么是CPQ?
CPQ代表配置，定价和报价。

 

要记住，想象下这些问题：
• 客户想购买什么产品（配置）？
• 这些产品的价格是多少（定价）？
• 我们能够提供给客户什么购买信息（报价）？

 

找到正确的产品，得到正确的价格，并在几分钟内得到正确的报价单。CPQ软件让每一个步骤都变的更加简单，所以你和你的销售团队可以更快的关单。

 

比如通过Salesforce CPQ软件，你和你的销售团队可以通过更小的努力和更少的错误来更快的创建报价。

 

制造业得益于新的CPQ技术

配置报价（CPQ）软件的解决方案其实已经存在了近10年。但对于大部分制造业企业来说他们太昂贵，过于技术化而且不灵活。对于大部分的销售人员而言，他们也很难使用类似的软件。

 

幸运的是，IT的技术的用户化不仅仅体现在CRM软件中，也同时体现在CRM生态环境中的其他附加的应用中。高度图形化和易用性的CPQ应用通常都会嵌入到CRM软件应用中，并通常会和CRM系统保持一致的外观和体验，所以销售人员可以在他们已经熟悉的CRM环境中快速学习如何使用CPQ软件。

 

在当产品，价格，促销在比以往变化更加频繁的情况，这种应用已经变的越来越不可缺少了。更赞的是，将专业工程师掌握在手中可以帮助销售人员缩短他们的报价和订单周期并增加速度和准确性。销售人员终于梦想成真。

 

将这个概念再推进一步，制造业企业可方便的通过企业CPQ自动化来拓展企业与业务合作伙伴以及间接销售渠道的联系。这个通常使用在企业外部网络的门户，也可拓展在合作伙伴的网络或移动设备上，例如平板。

 

CPQ软件的收益

下面一些是CPQ软件非常重要的收益：
• CPQ软件帮助销售可提供更精准的产品建议，自定义的配置以及价格。这减少了销售人员将客户需求带回办公司让专家去了解产品细节和价格的过程。

• 这类软件大大减少了销售人员生成更多精准的业务机会，报价和订单的时间。这也就会降低销售周期的时间。

• 更精准的订单也会减少信用记录变动，退货授权以及产品退回等。

• 技术可以是企业的知识结构化，这样复杂产品以及销售信息可以共享并被其他员工复用。这尤其对那些间接销售渠道，如OEM，代理商以及非直接销售有很大帮助。

• 这些应用程序可以改变销售人员对客户的洞察力，通过将销售从一个中间人的角色升级为为一个可以为客户提供复杂产品方案的专家。

• 技术还可以帮助制造业更频繁的推出产品的更新，赠送品，促销以及价格的变化。它还可以帮助下游流程，如BOM的分解以及路由到车间。

• 它还增加了制造业产品销售人员的广度。这将改变销售人员只能销售自己知识范围内产品的问题。

• CPQ软件还可有助于流线型的销售流程，促进产品的发布，地理区域的拓展以及进入新市场等。

 

总结
赋予销售人员CPQ技术可以帮助他们随时响应客户，同时通过展示专业的产品知识可以让他们达到或超越客户的期望。使用相同的技术来简化复杂的报价并可快速的下单，同时增加准确性并减少报价的版本，最终可实现减少销售周期并增加销售赢率。