长久以来，CRM公司的核心收入引擎，几乎都围绕着“许可证”或“订阅”模式转动。用户按月或按年为软件使用权付费，模式清晰，风险可控。但随着市场饱和与客户价值需求的深化，变革的呼声渐起，CRM公司能否突破传统收费的藩篱？未来的利润增长点又将藏身何处？

 

 

猜想一：从“订阅费”到“价值分成”——为增量价值买单？

 

部分CRM公司正尝试跳出固定收费模式，探索基于系统为客户创造的实际增量价值收费。例如从额外销售额、节约的运营成本或提升客户留存率中抽取一定比例的分成。

 

1、模式吸引力

· 深度价值绑定：CRM公司利益与客户成功直接挂钩，驱动企业持续投入资源优化系统，确保客户业务成果最大化。

· 客户成本结构优化：客户只有获得了可量化收益后才支付更高费用，降低前期资金投入压力，提升付费意愿。

 

2、实施挑战

· 价值量化难：如何精准、公平地计算出CRM系统带来的“增量”价值？如果一味的归因于模型，容易引发争议。所以需要建立行业认可的评估标准。

· 数据主权与信任：CRM公司深度介入客户核心业务与财务数据可能引发信任危机，数据隐私合规（如GDPR）成为不可逾越的红线。

· 收入波动风险：CRM公司的营收高度依赖客户业务表现，自身营收稳定性和可预测性面临挑战。

 

从短期来看，完全取代订阅制并不现实。但部分CRM公司可以在特定场景，如明确的销售线索转化效果，作为增值服务的附加收费模式进行小范围尝试。

 

 

猜想二：超越应用，“平台即服务”成为新盈利支柱

 

头部CRM公司不再只靠销售CRM系统本身获利，而是利用庞大的用户基础、强大的技术基础设施、AI能力和开发者生态，将平台本身打造成服务（PaaS+），向第三方开发者、ISV甚至企业客户自身提供“底座”能力并转化为盈利新支柱。

 

1、变现路径

· 基础设施即服务（IaaS）：提供计算、存储、数据库等底层资源租赁服务。

· AI能力开放：通过API开放预测分析、自然语言处理、自动化引擎等AI工具，赋能客户业务场景。

· 应用市场分发：利用自有应用市场和庞大用户群，为合作伙伴的行业应用或增值工具提供流量入口，按下载量或交易额抽成。

· 开发者生态构建：通过提供开发工具、运行环境与应用商店管理服务，吸引ISV入驻并收取平台佣金。

 

2、核心优势

· 拓展市场边界：服务对象从传统CRM用户延伸至开发者与企业数字化全链条，打开增量空间。

· 高边际效益：平台服务的规模化复制能力可显著提升边际利润。

· 生态锁定效应：繁荣的开发者生态和丰富的应用将进一步增强核心CRM产品粘性，形成“平台-开发者-客户”的正向循环。

 

Salesforce的Force.com/Heroku、微软 Dynamics 365 与 Azure Power Platform 的整合，都印证了平台化已成为CRM公司营收增长的第二曲线。

 

 

猜想三：垂直行业解决方案：深挖细分市场

 

专注于特定行业的CRM公司，不再提供“通用工具箱”，而是将医疗、金融、制造等特定领域积累的深厚行业知识、预配置的最佳业务流程、行业合规模板、专属数据模型和集成方案，打包成开箱即用的高附加值行业解决方案进行销售。

 

1、核心价值

· 提高实施效率：预置行业模板和流程，缩短企业部署和上线的周期。

· 解决行业特有痛点：内置行业合规检查（如HIPAA, GDPR）、专业术语库与定制化分析报表。

· 提升专业溢价：凭借深厚的行业知识，收费水平远高于通用产品。

 

2、关键挑战

· 市场规模有限：目标客群比通用市场小，需依赖高净值客户支撑。

· 持续投入压力：需紧跟行业法规与最佳实践，保持解决方案的时效性与竞争力。

 

无论是生命科学行业的领头羊Veeva，还是通用行业的Salesforce、微软，都印证了垂直化、场景化、专业化解决方案正成为CRM公司实现差异化竞争和更高利润率的关键路径。

 

 

未来的CRM商业模式将呈现多元化与垂直化并行的特征：

 

· 订阅制仍是核心模式

作为传统收入支柱，订阅模式很难被替代。但内涵可能从单一的“软件使用权售卖”向“价值集成包”进化。例如推出模块化套餐，客户可按需组合销售、服务、营销模块；或嵌入轻量化平台能力，如低代码开发工具、基础数据分析插件。这样既保留了基本收入，又为客户提供渐进式数字化工具。

 

· 平台服务成为增长引擎

头部企业通过生态化转型，从“卖应用”转向“卖基建”。以Salesforce的Force.com为例，将底层PaaS能力开放给开发者和企业客户，允许第三方基于平台构建行业应用，同时通过 API输出AI预测、自动化流程等工具。

 

· 价值分成模式谨慎探索

尽管完全替代订阅制还不现实，但在效果可量化的垂直场景中（如线索转化量、客户续费率），部分CRM公司尝试推出“基础订阅 + 效果分成”的组合模式，这需要在数据合规与收益平衡中寻找突破口。

 

· 垂直解决方案构建差异化价值

无论是垂直厂商，还是通用行业巨头，都在通过提供解决行业痛点的细分方案抢占市场。

 

 

站在模式创新十字路口的CRM公司，正从“软件交付”向“价值共创”转型。未来竞争的关键在于能否精准识别客户痛点，在创新风险与收益之间找到平衡点。这场关于盈利模式的进化故事才刚刚开始。