销售CRM是什么

销售CRM是销售过程中的核心工具，可以帮助企业获取新客户，它包含了潜在客户成为真正客户过程的所有信息。销售CRM能保存来自不同渠道的潜在客户的互动内容，并根据互动的性质和频率，确定任务和潜在客户的优先级别。也就是说，销售CRM能帮助你进行机会管理；能让销售团队保持高效生产力；工作自动化；改进预测和实时报告数据；并对目前正在进行交易提供一个概览。

销售人员要在CRM系统上花费大量时间，因为所有的数据都会保存在其中。但也正因为数据都被存储在一个可靠的地方，销售员自己也就不用再在便利贴上手动记录销售任务了。销售CRM系统是公司销售人员获取新业务的核心工具，它最大的作用是协助销售人员跟踪销售渠道。同时还能用到收入预测、财务支出计划等方面。

 

销售CRM支持哪些业务功能

1、开发潜在客户

如果销售人员每天都要努力寻找新的潜在客户，并将客户数据记录在多个地方，例如Excel、笔记本、电子邮件中，这样数据被分散的太厉害了。而销售CRM系统为销售员提供了一个集中存储新潜在客户数据的地方。

2、培养潜在客户

如何将这些潜在客户培养成客户是极其重要的。没有销售CRM的帮助，那可能性会小很多，之前寻找潜在客户时所作的努力也都将浪费。销售CRM系统可以帮助销售团队跟踪所有潜在客户的活动、电子邮件打开率，潜在客户的回复等。

3、管理潜在客户

健康的销售渠道是一个强大的销售队伍的关键根基之一。你希望在销售管道的所有阶段都有差不多数量的潜在客户，那么销售CRM系统可以让你深入了解那些潜在客户少于预期设想的销售管道阶段。

4、提高转换率

把一个潜在客户转变成客户需要多长时间？销售过程的某些阶段是否存在瓶颈？每个潜在客户都能带来更多的收入吗？如果没有销售CRM系统，很难准确回答这些问题。

 

销售CRM的使用人群

1、销售代表

与潜在客户的互动数据，只有在他们被持续跟踪的情况下才有价值。具体包括：实体零售、电话销售、电子邮件和现场销售。一个好的销售CRM系统不管销售代表身处何地，都支持同步上传与客户互动的数据，并使销售代表的销售业绩最大化。

2、客户经理

客户主管需要深入了解销售代表与潜在客户的所有互动情况，帮助维护和扩展现有的客户关系。

3、销售经理

销售经理需要提前定好个人和团队的销售目标，培训销售代表并检查他们与客户的沟通情况，确保销售团队一直在正确的轨道上。如果没有销售CRM系统，销售经理就无法更好的开展工作。

4、销售副总裁

销售副总裁的职责是制定企业的发展战略，以推动整体发展。销售副总裁不会花太多时间去查看每个销售代表的客户数据，而是寻找企业的整体发展方向，例如目标市场、业务调整方向、招聘高级人才等。

5、首席营收官

销售企业的负责人利用数据精确的CRM系统，做出有根据的商业决策。不管是销售额、机会、员工人数还是收入预测，所有的因素都会影响到企业的收入和可持续发展的目标。

 

销售CRM的好处

1、更高的收益和留存率

销售CRM能让你全面了解每个销售周期阶段、潜在障碍、下一步行动，以及需要优先处理的潜在客户。它还提供了精细的报告和分析能力。这有助于你了解为什么某笔交易会失败，或者为什么客户决定选择更便宜的方案。知道了这些，你可以提前预测出问题和挑战，然后为每笔交易指派一位更有能力的销售代表。这样能够提高成交率，还可以与其建立长期的客户关系。

 

2、更智能的营销活动

还记得前面提到的使用销售CRM并从中受益的销售副总裁的角色吗？在与销售经理的合作中更是如此。他们从销售CRM系统中获得的见解，将帮助他们发现容易转化成客户的潜在客户的类型。这样一来，营销团队就不会为了给销售团队争取尽可能多的潜在客户而大费周章了。他们可以确切地知道潜在客户的职位、基础信息、兴趣等，明确跟哪些潜在客户交往能获得的收益最大。

 

3、强大的销售管理

对于销售经理来说，最大的挑战就是招聘到合适的销售代表，并在销售情况不理想时，给与员工正确的导向，保持团队的士气。如果没有一个像销售CRM这样的集中式信息库来记录完整的销售进展，销售经理是很难跟踪全程跟踪的。通过销售CRM系统，销售经理也能及时发现数据的变化，调整需要改进的地方，并提供有建设性的意见给销售代表。