高层管理人员通常是第一个理解统一客户视图所能带来的价值的人。他们已经开发出了通过使用名片盒，电子表格或笔和纸来管理客户关系的方法。但是，直到20世纪80年代，企业才开始从实体名片盒转向更为复杂的“数字名片盒” 。

使用名片盒或电子表格来管理客户关系通常缺乏建立长期关系所需的策略。引入CRM系统后，它们为企业提供了长期战略，可以主动参与和管理客户关系，完成更多交易并自动化重复任务。  

对CRM软件系统实施的一种常见误解是将其视为一次性事件，并且在购买软件许可后，所有损坏的销售流程、丢失的线索和缺乏跟进都将得到修复。虽然CRM系统是为支持您的销售流程而设计的，但它本身并不会使你的业务增长。这就是为什么您应该将CRM软件实施视为一项长期的全公司范围内的战略，而不是一次性事件。

尽管高层管理人员的初衷是好的，但CRM战略往往在实施之初就失败了。这是为什么呢？在发展您的策略时，CRM软件实施应避免以下5大问题，我们将分析这些问题并提供相应解决对策。

 

1.没有发现问题所在
识别您的问题是第一步。我知道，您之前已经听说过。但是这里指的是您销售周期中的问题。也许您甚至都不知道有问题。在您选择正确的CRM软件之前，CRM策略就已经开始了。

• 您如何管理潜在客户与您的业务之间的所有接触点?
• 您浪费了多少时间来筛选电子邮件，通话记录和记事本中的潦草笔记，以试图想起上次与客户通话的时间？
• 您的销售管道中有哪些人，下个月您期望的收入是多少？

如果您不确定如何回答这些问题，则很有可能您的销售周期出了问题。毕竟，没有人是完美的。没关系！CRM系统旨在为您提供支持，并使您的工作生活更易于管理。所以，认识到问题并承认它。好消息是有解决办法。

2.未能理解购买CRM软件的价值
在这种情况下，沟通是关键。作为一名高层管理人员，请确保您理解了CRM系统对您的业务的价值。一旦您理解了此价值，便可以向组织中的每个人传达蓝图和价值。之所以说是“每个人”，是因为每个员工都是构成您企业发展蓝图的其中一块拼图。提供有关您的CRM软件如何支持这些角色（尤其是销售）的说明，将帮助您的员工接受您的CRM战略。

通过回答以下问题，帮助您的团队了解CRM系统的价值:
• CRM软件如何支持我们的业务增长战略？
• CRM系统将如何为每个团队和整个组织提供价值？
• CRM软件将如何为您的每个现有流程提供上下文？

请记住，在此过渡期间，您的销售团队将需要额外的关注。您希望他们考虑的一件事是，这并不是在他们已经很忙的一天中增加的另一项平凡的任务。   通过提供有关CRM系统如何设计以消除繁琐的任务和错误的方式的背景信息，您将从经验丰富的销售专家那里获得支持，从而使他们可以专注于完成更多交易。

3.在实施之前未能传达目标
 过渡为误解，挫败和动力丧失打开了一扇门。作为高层管理人员，请从一开始就设定期望。即使您的目标目前还不太清楚，也要让您的团队了解您想要实现的期望以及CRM软件如何成为实现目标的过程。再次强调，CRM系统是帮助您的团队完成更多交易的持续策略，从而使您的业务得以增长。

通过回答以下问题来激励您的团队：
• 您为什么要实施CRM软件？
• 高层管理团队期望CRM系统如何支持个人角色?
• 已经存在哪些流程？CRM软件如何为这些流程提供上下文?

4.无法获得持续的高层支持
不要成为与您的员工开了会就消失的高管，参与到整个流程中。您不是给您的员工一个新的流程，而是将一个系统集成到他们已经存在的流程中。您的员工信任您，积极主动地让您的团队负责人将其流程与CRM系统整合到一起。通过以下方法让您的团队知道：
• 定期与您的员工交流如何将CRM软件整合到他们的流程中
• 安排与员工的单独会议，并询问他们对改进CRM系统现有流程的意见
• 让您的团队负责人通过CRM软件的整合来支持你的长期战略

5.没有一个恰当的战略
说：“是的，我们需要CRM系统。很容易，但要说“我们需要一个CRM系统，这是我们的战略。”这很难。也许您已经部署了CRM软件，并且可以查阅所有核心指标；您已经创建了角色和配置文件；迁移了正确的数据；设置了工作流自动化；在网站上放置了Web表单；设置了销售线索分配规则和销售管道报告。现在的挑战是让您的团队使用它。您想到过这一点吗？您是否以为实施CRM系统的步骤已经结束了？

设置和部署CRM软件只是您策略的第一步。部署后，您的CRM实现需要继续。请记住，这是一项长期战略。

回答以下问题将有助于使您的战略成为一个长期过程：
• 您的团队在日常工作中如何使用CRM系统？
• 您的CRM软件将如何支持您当前的销售，营销和客户服务支持流程？
• 您的销售团队将如何负责定期更新数据？
• 新员工如何接受CRM系统培训?
• 您将为您的团队提供哪些持续的CRM培训?

 

成功的CRM战略包括建立一种以客户为中心的公司文化。与你的目标和战略保持一致，让你的CRM系统支持你的业务增长。