21世纪，CRM管理系统成众多企业发展和转型利器，但是，对于CRM软件你了解多少？如果让你写出以C、R、M打头的与CRM相关的英文单词，你能想到哪些？

 

以下是某CRM管理系统培训课程上，从学员写的上百个词中挑选的一些列在下面，供大家共享之。

 

 

在管理信息化领域，可能没有哪个“三字经”能像CRM管理系统这样意思单一而含义丰富的了。对于CRM，我们似乎只要深刻理解了这三个词，就能真正理解CRM软件了。

Customer(客户)
Relationship(关系)
Management(管理)

 

然而这样很容易陷入“本本主义即教条主义”的怪圈。对于这个概念本身的理解程度，已经在某种意义上决定了企业实施CRM管理系统所能达到的水平。论其原因，不妨套句俗话：想都想不到，怎么能做到?

 

找到、认识和分析客户

找到真正的客户

这个问题看似简单，实则不然，其实很多行业都搞不明白这个问题。

 

在一次CRM管理系统的研讨会上，一位来自某地铁公司的老总深有感触地说：“以前我们认为我们的客户是政府，因为我们主要的资金都来源于政府投资，政府对我们进行考核。现在我们才逐渐意识到，我们的客户应该是市民。因为投资的钱都来自于纳税人，而且市民还要花钱来乘车。认识到这一点以后，我们很多工作的思路就清楚多了。”

 

假如你是一名教师，想想你的“客户”是谁？是学生还是家长？有人说，这个“客户”逐渐在转变：托儿所时期主要是家长，而到大学以后则是学生。不管怎么样，只有认识到正确的客户，才能真正理解客户的需求，才能进行所谓的客户细分，才能提供客户所需要的各种产品和服务。如果说托儿所的客户主要是家长的话，那为什么绝大多数托儿所都没有家长休息室，而总是让他们在校门外望眼欲穿地等待自己的宝宝呢？

 

擦亮眼睛，仔细想想，你真正的客户是谁？结果也许会出乎你意料——客户并不是你产品和服务的直接购买对象。

 

全面地认识客户

设想一下：如果你是一名销售人员，去向客户推销一种公司的新产品，可客户正在为他购买的一个产品的质量而大光其火，而且直到现在尚未得到良好的服务。不幸的是，这个产品也是你们公司的。正在这个节骨眼上，你出现了，可以想象你被扫地出门的下场。而如果你在去之前，了解了这个情况，并带上一名工程师登门服务，你是不是就多了一些胜算?

 

很多CRM管理系统提供客户360°视图查看功能，其目的就在于使我们能够全面认识客户。一般而言，客户信息可以分为静态信息和动态信息。静态信息为客户的基本资料，是相对稳定的，如姓名、联系方式等等；而动态信息则指业务信息，是随着与客户交往的进行而不断丰富的，比如客户交往记录、客户购买历史等。

 

所谓全面，不单是信息的全面，还指信息是体系化、结构化的，杂乱而零散的信息是没有价值的。没有CRM管理系统的大问题就在于此：其实很多的客户信息都散布在我们的E-mail、书面文档或者别的什么地方，有了CRM软件，这些信息就可以条理化了。

 

对于CRM管理系统而言，要做到真正的客户360°查看，需要系统建立统一的客户模型，但除去一些大型CRM软件供应商如怡海软件合作伙伴Salesforce，现在很多CRM软件还做不到。因此，想想看，你能真正及时得到全面的客户信息，进行客户的360°查看吗?

 

发现关键的客户

在这个世界中,“28”定律普遍存在，在客户价值方面尤其如此。对于有些企业，20%的关键客户很容易识别，但有些企业却并不容易，这有赖于数据的支持。有不少企业是在CRM系统上线后才搞明白哪些是真正带来利润的客户，原来企业以为的财神爷，实际上是在蚕食利润。

 

当然，利润率只是衡量客户是否关键客户的指标之一，企业需要根据自己的实际情况制定包括利润率在内的综合指标体系，去判定谁是关键客户，并建立相应的评估管理制度，以一种动态的眼光看待关键客户，进行周期性的评估。进而在市场活动、信用管理、价格政策、客户服务等多个方面区别对待，实现客户的分级管理。

 

你不妨先凭感觉列一下哪些是你认为的关键客户，然后用一套指标体系去衡量衡量。结果和你设想的一致吗？

 

客户与企业、客户与客户的关系

客户与企业的关系

包括客户与企业之间的商务沟通、业务交往、客户服务等。企业应该设法为客户提供统一的交互界面，但交互的方式可以多种多样，如电话、网络，面对面等方式。所谓“统一”有两个方面的含义：

 

一方面，每种方式都有统一的接口；

 

另一方面，不论采用哪种交互方式，客户都能得到一致的服务响应，而且服务的速度和质量都不会受到较大影响。否则，企业应该考虑取消这种交互渠道，因为一个不好的渠道比没有渠道更遭。

 

这些交互方式的实质，是用一种标准化的服务模式满足客户的个性化需求。

 

思考一下，你的企业是否已经建设了这种交互渠道，并且已将这些渠道进行了充分的整合？

 

客户与客户的关系

客户本身的关系有时候比客户与企业的关系更为重要。在产品销售中，我们通常会发现两种现象：

 

其一，产品和服务的销售对象往往不是决策者，也就是说，他们买东西，但做不了主；
其二，起初服务的客户并没有太大价值，而其背后的资源更有价值，即顺藤摸瓜才有大收获。

 

由此可见，管理好客户本身的关系有多么重要。客户本身的关系也有两种类型：客户内部的关系和客户的外部关系，如企业内部的各种关系和企业与企业之间的关系。管理这种关系主要是记录客户企业内部关键人物的人事信息、变动情况及其变动历史,以及客户之间的关联关系。这些关系对于针对客户的各种决策，都有重要的参考作用。

 

在你的企业中，CRM考虑到客户本身关系的管理了吗？

 

客户关系管理管什么？怎么管？

 

客户关系管理管什么？

CRM软件管理的是与客户交互的各个环节。很显然，在企业中与客户直接打交道的部门一般有三个：即销售、服务和市场。其他部门虽然也与客户打交道，但其管理是以企业内部为主导。

 

在市场上形形色色的CRM软件中，很多实际上只是CRM管理业务中的某一块，比如Salesforce的Sales Cloud，属于销售团队自动化管理系统（SFA,）、Service Cloud 属于客户服务支持系统（CSS），从管理的角度来看，这些业务是相互关联的，但其业务重点可能不同，所以在选择CRM时，企业必须考虑清楚自己需要的是一套集成的系统，还是某个单方面的业务系统。

 

客户关系管理怎么管？

销售、服务和市场的具体业务管理都是相当复杂的，但从总体来看，CRM软件的管理有3个层次:

• 业务操作层：主要是日常业务的管理，可理解为部门级的管理。
• 部门协作层：是在部门日常业务管理基础上，考虑到整个企业的业务协作,可理解为企业级的管理。
• 数据分析层：是在业务数据积累的基础上进行的数据分析和挖掘，以获得有价值的信息，如客户价值分析、客户购买行为分析等。

 

不同的行业，不同的企业规模在这3个层次中的要求差别很大，而市场上的CRM管理系统的定位和特色也是差别很大的。企业在进行CRM软件选型时，需要特别关注这一点。

 

想想看，在CRM管理系统选型前，在自己的行业特点和企业规模下，你的企业需要哪一层次的CRM软件？