CRM系统究竟能给企业带来什么？企业如何进行 CRM软件的布局？如何规避实施CRM系统的风险？什么样的CRM软件更契合企业的需求？已经成功实施CRM系统的企业发生了哪些变化？...

 

针对这些问题，怡海软件整理了CRM系统行业各界精英的解答，来看看他们对这些CRM软件相关话题的观点：

 

CRM是否需要理念先行？

说法一：
关于CRM的认识，存在几种误区：

误区一：CRM系统能代替企业管理。如果是这样的话，企业管理者都可以在家休息，只要用管理软件代劳就行了；

误区二：软件CRM代替管理CRM。实际上，软件CRM和管理CRM不一样。先有管理CRM，然后才有软件CRM。软件CRM仅仅是实现管理CRM的一个工具，一种技术。实施CRM系统的理想状态是，先引入管理理念，然后再实施CRM软件；

误区三：上CRM系统时程序颠倒、错位。应该先有咨询，后有软件。对业务系统、管理系统进行诊断和咨询，对流程进行梳理之后，分析它到底存在什么问题，针对问题进行解决。
某公司CEO说得好，上CRM时一定忘掉这种软件，CRM是管理问题。

 

说法二：

实施CRM软件的关键是引入CRM管理理念，如果让每个员工都树立“以客户为导向”的理念，CRM软件哪怕上了搁在那儿都值得。

 

CRM为什么会出现失败？

说法一：
中小企业在实施CRM软件的实施，有3个因素可能导致失败：

• 很多企业的经营管理仍然是凭经验，没有上升到科学化管理，没有建立一套体系化的东西，用制度代替人为管理；
• 企业内部整体应用水平不高，对应用软件工具不熟悉，不感兴趣；
• 企业的信息系统不完善，对信息的分析能力比较弱。

因此，软件供应商给中小企业提供CRM软件的时候，不要认为企业的能力已经很弱，认为他已经认识到CRM是一种管理理念。

说法二：
经常有这样的例子，同样一套系统，在两家企业的使用效果完全不一样。有一家使用很好，给企业带来效益，而另一家并未带来任何效果，这是为什么？原因其实很简单，比如，一家企业原来在手工处理工作时，就有销售预测的工作，只不过手工做的复杂，需要花费大量的人力。而另一家做的不好是因为他们原来就没有这个流程，上了系统之后，等于增加了工作量，所以实施后是否带来的效果不容乐观。

 

如何实施CRM软件？

说法一：
CRM软件最核心的价值，就是帮助企业构建真正以客户为中心的管理机制。分步实施CRM应该从真正和客户接触比较多的市场、销售、服务等部门或者业务点入手。因为企业在上CRM系统的时候，也知道上CRM，要解决管理理念的问题，但实际中他不愿意或很难将整个企业文化、管理制度及架构都变过来。所以，企业从比较实际的基础部分入手，从解决瓶颈问题开始，容易收到立竿见影的效果。

另外，在实施过程中，双方心态要摆正。有软件供应商和客户打官司，问题往往不是出在产品上，更多是出在工程上。在合作过程中，沟通做好非常重要，客户的理解和配合能促使系统建设更加顺利。

 

说法二：
国内现在很多用户，包括ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、BI（商业智能）的用户，大家都存在一个问题，就是在系统这一步实际上完成了两步的工作：第一步是业务流程的改造；第二步是信息系统实施上线。两布合并成一步走，迈得快了，难免会摔跟头。所以，如果有可能的话，企业在上管理系统之前，应该先从理念导入，并进行业务流程梳理，梳理完之后要停一下，把梳理完的流程走一遍，看企业的经营是不是有效果，是不是能节约成本、增加效益。然后根据自己的业务战略，制定IT策略，规划内部系统实施。

 

请不请咨询公司？

说法一：
不太建议客户从外面请咨询公司。为什么？最大的问题是沟通问题。供应商和客户方面的交流，本身就容易出现沟通不畅的情况。如果再加上咨询公司，很可能咨询对两边都不太了解，三方面都要沟通更加困难。一旦沟通不彻底，相互了解不清楚，很容易导致配合不到位，系统建设容易失败。当然，没有咨询公司的加入，也有一个沟通问题，但至少沟通对象少一方。另外一个咨询公司的中立性有时也难以保证。不过不能否认其一点优势：咨询公司对该行业非常熟悉，具有丰富的行业经验，有时会对企业业务管理有一定帮助，带来一些值得借鉴的东西。

 

说法二：
国内缺乏比较公正的咨询公司，咨询公司应该具备哪些能力？ 对CRM厂商是否熟悉？对该行业的CRM软件实施经验如何？合作安全性、诚信度如何保障？这些问题都很重要。

 

虽然CRM行业各领域专家对部分问题存在一些分歧，但对CRM系统的实施都是十分看好，原因之一在于，CRM软件可以帮助企业全面提升销售管理能力。最后，如果您还有其他问题，欢迎联系怡海软件，我们的销售代表将十分乐意为您解答。