Donal Daly， TAS的CEO提到销售管理的问题通常不是因为缺乏数据，而是缺乏数据的洞察。虽然有81%的企业将数据分析放在首要位置上，但是有55%的分析项目没有完成。这其中，缺乏业务场景是较常见的失败原因。算法本身可以提供报表和图表，但是除非数据是有销售管理专家提供的，他们能够保证数据的精准性。只有你能知道真正的问题时才能得到正确的答案。因此，基本的就是要求设计问题。

 

而更佳的解决方案就是找到一个一流的技术解决方案——采用像类似于Salesforce的CRM软件。理想情况下它将跟踪哪些交易将被关闭，短期的预计收入多少，有多少潜在的交易。

 

在Daly的经验中，有5个关键的销售业绩问题需要考虑，而这正是CRM软件可以帮助销售管理解决的：

 

1、什么是管理业务的好节奏?
一个衡量销售经理有效的指标是他们能否平衡短期，当前的收入与未来业务增长的关系。好的销售经理管理业务机会，关注在他们能够赢的业务上并投入相应的资源，同时通过销售管道来锁定未来的业务。

 

2、如何能够了解到我的销售绩效KPI?
为了提高销售业务的运营能力，经理首先要了解有哪些关键性的指标。是什么驱动新业务？通常情况是交易的数量，平均交易规模，赢率和销售周期。销售经理需要实时了解历史的KPI值，并了解这些值是如何随着时间演变的。这样的数据并不是每天都会使用，但是将这些数据作为销售经理和团队进行沟通分析并培训他们提高必要的工具。

 

3、能否避免让我的销售预测过于离谱？
任何的业务实践只要团队保持一致都会非常有效。团队会进入节奏，知道预期是什么以及他们需要为结果做出何种努力。每周的周会应该关注你的一些必赢的项目有什么变化，管理短期收入的风险，并了解是什么会影响到你的预测。你需要知道你的团队当下的情况，否则看到未来的情况基本上是不可能的。

 

4、在我的销售管道中有足够多真实的交易吗？
没有一个健康的销售管道，你的业务将举步维艰。销售管道管理很少被看作非常紧急的任务，尽管漏斗的健康度是未来销售的重要的指标。很多团队都会每月定期查看销售管道以确保业务的健康发展。

 

例如，Ruslan Fazlyev, Ecwid的创始人和CEO，在他的漏斗中发现了业务的风险。信号表明他的业务可能在长期不会有好的表现。这导致Fazlyev改变焦点并积极的去发现小公司的需求，那些需要更多移动解决方案的客户。

 

这让他开始开发Ecwid安卓和手机的移动版。平台和客户产生了更多的共鸣并因此产生了更健康的销售管道。

 

5、上个季度我的预测发生了什么问题?
定期的季度业务报告（QBRs）是洞察过去业务的关键指标。他们帮助驱动过程和行为的变化并提高下一个季度的绩效。除非销售团队有一个高效的后视镜，否则他们无法从过去的经验来学习。对未来的判断也会是朦胧的。

 

取代逆势而为，开始收集和分析那些哪些业务机会可能被关闭，什么时间以及如何的数据。更聪明而不是努力的工作。用这些信息去提高你的准确率和成功率，并在过程中不断证实自己的实力。

 

以上问题Salesforce crm软件都可以解决。要知道，一个CRM软件可以帮助摘到低处的果子的同时而不会丢掉大的和高影响力的果子。