业务增长专家Tiffani Bova说过：“销售方式和销售流程都很重要，但客户与您互动时的感受更重要。”

 

一、什么是销售流程？

销售流程是将销售代表从产品和市场研究转到接近销售的一系列步骤。销售流程中的步骤数量可能会根据销售代表的行业、产品和潜在客户而变化，但有四个固定的关键阶段：研究、寻找潜在客户、销售电话、成单、建立客户关系。

销售流程不仅仅是实现销售的一系列步骤，也是一种与潜在客户和客户联系的方式。随着时间的推移，您会了解客户的痛点，并能提供针对性解决方案，使他们的工作和生活更轻松。这可以提高客户忠诚度、持续的销售，以及业务的增长。

 

二、销售流程的主要步骤有哪些？

无论您是经验丰富的销售代表还是刚入行的新手，以下的步骤将告诉您，如何通过CRM软件建立成功的销售流程。您可以根据自己的实际业务需求，相应的调整或增加步骤，以适应您的业务、产品或潜在客户。

 

1、建立产品知识

直到现在，销售团队和产品专家依然是分开的。如果销售代表在与客户电话沟通时，遇到自己无法回答的产品问题，就会把该潜在客户转给内部的产品经理。

如今，客户越来越希望销售代表能够对产品了如指掌。这样不仅能简化沟通过程、加快销售周期，还能为销售代表提供处理异议所需的知识和信心。

学习产品的最好方法是仔细查看产品演示、新闻稿和文档。然后向开发人员或产品经理询问有关功能、使用案例和潜在问题。在笔记中记下产品的功能和能为客户解决的问题。

 

2、研究您的理想潜在客户

许多公司创建了一个买家角色，勾勒出他们理想潜在客户的人口统计、心理特征（需求、欲望和行为）和沟通偏好。仔细检查这些信息，并思考您所销售的产品能解决潜在客户的哪些痛点。如果您无法确定买家角色，那就花点时间研究目标市场，以下是关键研究点：

•  您已经掌握了哪些买家数据？这些数据可以帮您勾勒出理想的潜在客户吗？

•  您的产品或服务能满足哪些独特的需求，谁会有这些需求？

•  您竞争对手的目标客户群体有哪些特点？

•  您的理想潜在客户住在哪里？他们是如何与像您这样的企业互动的？

您可以使用多种工具来收集这些信息，最简单的方法是从CRM软件开始。如果CRM软件有内置的分析功能，您就可以看到过去的销售来自哪里，以及客户的基本人口统计信息或交易细节。您还可以收集有关购买习惯的信息，包括买家的平均购买频率、哪些产品最受欢迎、平均销售金额等，然后将这些信息添加到收集的CRM软件数据中。与长期合作的销售代表和经理谈谈他们曾经合作过的客户，收集这些客户的行为、沟通模式、需求和痛点等信息。

为了完善您的研究结果，可以使用竞争对手研究分析工具来了解您竞争对手是如何利用营销、定价、服务和销售策略来吸引客户的。哪种策略为竞争对手带来了最多的业务？您应该如何利用它们来寻找潜在客户？

 

3、寻找潜在客户和创造线索

寻找潜在客户是将产品出售给合适的个人或企业的过程。首先要同行代表或业内人士推荐一个，然后仔细浏览门户网站和社区，寻找潜在客户。在LinkedIn等互动平台上搜索产品或行业关键词，然后转移到潜在客户研究产品的网站上。

如果您需要其他帮助，请在Google输入与您产品或业务相关的关键词，然后通过评论或论坛查找潜在客户聚集的网站，这有利于您收集更多有关客户需求和痛点的信息。当您确定了潜在客户后，可以在LinkedIn上找到他，并收集所有可用的联系方式。

您可以通过引入潜在客户营销活动来补充这些工作。虽然传统的潜在客户调查需要接触那些可能对您产品感兴趣的外部人员，但潜在客户营销活动是通过展示广告、付费搜索广告和社交媒体广告，将感兴趣的联系人拉入您的销售管道中。与您的广告或营销团队合作创建这些广告活动，并确保目标受众与您的买家角色相匹配。

最后，充分利用您的CRM软件来简化潜在客户的挖掘过程。您可以使用自动化的工作流程和数字助理在网络上研究潜在客户，并对其进行评分，看看哪些客户是最有可能转化的。

 

4、确定潜在客户的资格

并不是所有的潜在客户都是平等的。在推销前，您需要验证您的产品是否与您所确定的潜在客户相匹配，这就需要先和潜在客户进行电话沟通，以确定其资格。

在打电话过程中，您需要了解客户的需求、预算、项目时间、权限安排等基本信息，以便您能识别出最有可能购买的潜在客户。在通话过程中，您应该注意这些问题：

•  潜在客户需要什么，他们的需求是否与产品一致？

•  他们打算近期购买产品吗？如果是，什么时候？

•  他们要花多少钱才能购买到您的产品？

•  哪些人能够购买？

全国女性销售专业人员协会（NAWSP）的创始人Cynthia Barnes建议，可以将这些问题作为交谈大纲，而不是具体的问题清单。不要让客户觉得自己是在被审问，而是要像对待好朋友一样对待您的潜在客户。"

 

5、分析客户需求

一旦您缩小了潜在客户名单，就可以开始深入研究这些核心客户的需求。给每个潜在客户都设置另一个呼叫，以便进一步了解他们的需求以及该如何满足该需求。有数据表明，95%的买家会基于当下的情绪而做出购买决定，因此了解能影响潜在客户的情感因素是关键。下面是一些可以引导双方讨论的问题大纲:

•  您现在有哪些痛点或问题？

•  这些问题是如何影响您的日常工作或生活的？

•  是什么阻碍了您找到持久的解决方案？

•  如果您实施的解决方案不起作用，是为什么不起作用?

•  理想的解决方案是什么样的？

请记住，这不是在审讯潜在客户，要保持对话的流畅和自然。一旦您获得上述问题的答案后，就可以轻松识别出能解决潜在客户问题的产品。

 

6、安排销售电话

销售电话是一个将您的产品作为潜在客户问题的解决方案来展示的机会。确保根据潜在客户量身定做推销方法，并且要一直围绕解决方案，而不是产品功能。这种定制方法会让潜在客户觉得自己是被重视的。

此外，在准备通话前，列下所有可能会出现的反对意见，并提前设想该如何回应。当您听到反对意见时，不要立马辩解，而是要花点时间去了解细节，以便能了解问题的根源。还要给潜在客户发送报价或最终版的合同，以便尽快完成交易。在通话即将结束时，告知潜在客户例如截止日期等后续的时间安排。

 

7、跟进并完成交易

在通话结束后，立即跟进潜在客户，总结此次的谈话内容，并重申下一步行动。如果还有一些问题没有解决，可以汇总起来和跟进信息一起发给客户。潜在客户可能会对您的产品提出更多的问题，您需要立即回答问题，并敦促潜在客户在指定日期之前做出购买决定。您可以直接给发送带有电子签名（e-sign）字段的PDF合同，以便快速成单。

 

8、培养关系并追加销售

如果一切顺利，您的潜在客户已经成为您的客户了，但是销售流程还没有结束。满意的客户为交叉销售和追加销售提供了巨大的机会。Groove首席执行官兼创始人Alex Turnbull表示：“追加销售不仅仅是一种销售策略，也是一种客户满意度策略，可以通过提供更多价值来帮助您与客户建立更深层次的关系。如果客户首次的销售体验很好，他们很可能会首先找您寻求解决方案”。