Salesforce 提供的CRM软件是为了给企业打造良好的客户关系并驱动更多的收益，企业使用CRM软件的目的是为了降低总成本、降低项目风险、增加收益和投资回报率更大化。需要更大限度地提高CRM软件的应用成功率，避免发生意外，同时降低安装成本。但如果CRM软件实施过程或后期使用出现不恰当的地方，那么节省了多少钱就并不重要了。对于大多数公司而言，Salesforce 订阅SaaS是最高的费用之一，任何降价都可以带来长期的成本节约，并为其他投资提供资金。

 

针对CRM软件价格进行的谈判不是真正的谈判，而是讨价还价。真正的谈判是针对CRM软件的解决方案、基于结果的价值创造和客观作用等实际问题，谈论这些通常可以帮助企业节省20%-55%的CRM合同成本。也许有的软件供应商为促成交易，可能会因为客户的要求而降低价格或提供某些附加服务。但价格战的影响力远低于创造性产品解决方案、可行的竞争对手替代方案等核心竞争力。

 

Salesforce在CRM市场长期稳居头部位置，是一个成熟且精明的销售组织。要想取代Salesforce的市场地位，或者是通过虚张声势来获得优质的CRM交易，这种行为是愚蠢的。最好的方法是采用基于共同价值创造和竞争市场动态的CRM谈判策略。

 

自2004年以来，Salesforce合同中使用和改进的CRM谈判策略包含三个阶段序列。

 

Salesforce协商阶段1：规划

规划阶段组建一个跨职能的谈判团队，收集有关Salesforce定价和谈判策略的资料，并客观衡量Salesforce的解决方案相较于竞争对手有何优点。CRM谈判的最大挑战是时间充足，这就是为什么规划从活动日开始的原因。时间太短会导致谈判事件产生短暂的裂痕，从而影响生产力，而谈判次数太少无法影响企业的目标。每个人都知道时间长短会影响CRM软件的折扣大小，而且财政年度结束可以提供最大的时间。但如果企业正确安排谈判时间，是可以获得折扣的。此外，Salesforce年度清算日期是固定的，之所以选择1月31日的部分原因是它可以帮助客户从多年的预算中提取资金，而且他们知道大多数企业在1月的预算最多。

 

Salesforce协商阶段2：准备

准备阶段包括定义消息传递和通信管理、确定CRM软件的特定需求、确定交易选项和选定优先谈判的目标。需要将企业的立场和影响力传达给有权增加价值、提供价格优惠或CRM折扣的人员，大多数CRM购买者并没有意识到他们对应的 Salesforce客户主管的权力很小。Salesforce Business Desk是CRM软件折扣和定价的决策机构，如果企业选择Salesforce CRM软件，很快就会发现角色在频繁转换，以至于建立长期合作关系通常是不切实际的。Salesforce还会让更多的人效仿优秀企业的做法，以便了解每家企业的竞争地位、识别二次销售机会并验证不同企业的谈判关键点。给所有企业员工提供一致的消息是实现谈判目标的关键。

CRM软件谈判不是为了获得最低的价格，而是为了获得最快的回报。花费的时间越多，创造的价值也就越多。CRM谈判目标刚开始是为了确保成功、避免意外和降低成本的让步。然后深入研究有助于实现公司业务和系统目标的CRM软件和服务。以下是一些示例CRM谈判目标：

1、实现公平和优惠的价格，确保最有助于CRM实施和运营成功的供应商服务。

2、通过合同期限预测支出，这包括在价格上涨前的任何时候通知客户。·

3、固定价格上限，以便Salesforce续订不会随意上涨价格。在企业使用CRM平台后，需要避免发生意外和价格大幅上涨。

4、允许CRM动态适应不断变化的业务条件。例如应该选择减少用户许可或特定产品。如果CRM使用量的降低会导致有大折扣，那么需要相同的逻辑来增加合同期限内增加使用量的折扣。

 

Salesforce协商阶段3：绩效

此阶段讨论的重点是共同价值，而不仅仅是降低成本。资深谈判者追求的是有结果的合同。Salesforce的成果可能包括新产品添加、扩展机会、延长合同期限甚至客户宣传，即案例研究、新闻稿等。一些可以提高价格或证明CRM折扣合理的价值驱动因素包括以下内容。

1、合适的产品合适的价格。许多客户为了获得更大的折扣而购买了许多Salesforce软件的相关产品，但是过度购买不需要的CRM软件并不能实现真正的省钱，最大的CRM省钱机会是只使用对企业有实际作用的产品。但是不清楚产品规格和不断变化的产品名称可能会使这项工作变得艰难，企业需要与 Salesforce CRM顾问合作，他们可以使应用程序需求与Salesforce SKU和第三方产品实现集成，以获得最真实的软件材料清单。·

2、新产品价格更优。Salesforce通常为某些产品提供SPF、佣金乘数或特殊奖励。了解哪些产品对客户的吸引力最大，以及这些产品是否适合自己的CRM解决方案蓝图，这可以节省大量资金。

3、附加组件累积。有几种可以累积的附加费用，例如数据存储或开发人员沙盒可能会产生意想不到的成本。很多时候，这些辅助费用可以与其他服务捆绑在一起。·

4、合同期限。不同的交易规模，在延长合同期限时会有不同的Salesforce折扣。因为长期交易可以使客户经理获得更多的销售佣金，因此他们会为了长期合同而做出一些让步，不管是在价格上还是服务上。

5、企业许可。全力投资Salesforce的企业，财务方面的实力应该比较雄厚，因此他们会尽可能地要求定制。虽然定制满足了企业需求，但劣势是有捆绑产品的嫌疑，即很难看到正在支付但未使用的内容。·

6、购买时机。如上所述，购买Salesforce CRM的时间与企业的季度末或财政年度末保持一致可能会提供额外的奖励。

7、条款和条件。因为合同条款和条件很丰富，所以需要与Salesforce协商续订的价格上限，或者允许软件灵活地对业务进行计划外的更改，例如增长、衰退、收购等。必须进行法律审查以确定可接受或不可接受的术语或措辞。

 

上述价值驱动因素都在Salesforce交易结构中。如果您对于Salesforce各款云计算应用产品有任何问题，怡海软件作为Salesforce实施伙伴，我们的咨询顾问将十分乐意为您解答，并可提供CRM免费试用，欢迎来电咨询。400-821-5041