CRM软件专用于管理客户关系，而B2B CRM是组织对组织客户关系管理的缩写，指的是帮助B2B组织管理与现有和潜在客户关系的系统、技术、战略和流程。B2B CRM软件可以帮助B2B组织更好地理解客户需求。由于客户关系的复杂性，因此CRM软件的理解能力在B2B领域至关重要。

 

当我们谈论B2B CRM时，可能会将其视为一种策略。但作为一种流程管理软件，它可以用于整理来自每个客户接触点（例如网站、在线聊天、电子邮件、电话、社交媒体、会议、直邮等）的信息，并对这些交互软件进行分析。CRM软件还可以存储有关报价、销售、查询或报告问题的历史数据，这些数据都存储在一个集中的数据库中，供所有同事使用。大多组织以云CRM为主。B2B CRM主要是在销售周期的每个阶段理解和满足组织客户需求的一种战略方式，而CRM软件就是实现这一点的工具。

 

 

B2B CRM软件的目的

在B2B和B2C的销售周期中，通过一系列的信息和定制的内容来引导潜在客户。这些信息和内容从产生品牌意识开始，并导致一切顺利销售。如果这次销售之后能得到全面的客户服务，还可能带来回头客和品牌宣传。

 

B2B的挑战是组织客户比个人客户更加复杂和多面。组织在每个接触点都要考虑多种因素和要求，这使得很难弄清楚组织客户的真实需求。而这就是CRM软件的用武之地。通过汇总信息，CRM软件使营销和销售团队能够详细跟踪每个潜在客户，并准确找到每次进入销售漏斗的时间，同时自动执行特定任务。

 

 

B2B CRM软件和B2C CRM软件的区别

由于B2B和B2C环境的运作方式不同，因此需要设计额外的软件来管理客户关系是。下面列出了两者之间的一些主要区别。

1、潜在客户数量

B2C环境包含大量潜在客户，这在处理数据范围和找到销售的正确时间方面提出了挑战。由于产品性质和价值较高（例如，汽车信息娱乐系统的制造商只面向相关的汽车制造商销售），B2B组织的潜在线索库比B2C领域窄，重要的是在每个潜在客户身上花更多的时间，并从线索产生时就密切监测它们。因此，B2C软件旨在实现长期一致的销售，而B2B软件旨在长期管理单个潜在客户。

2、销售流程中的阶段数量

B2B交易价值通常较高，并涉及多个决策者，这就导致了销售过程中出现更多阶段。知道潜在客户在销售漏斗中的位置对您如何与他们沟通有很大的影响，所以在每个阶段保持高可见度是很重要的。B2C领域通常不太复杂，且消费者数量较多，这意味着不可能或没有必要对每个阶段进行详细跟踪。

3、强调

B2B CRM软件旨在帮助销售代表有效地处理销售过程，同时跟踪大量特定潜在客户的数据。这些数据包括购买历史、账单、业绩数据等，用于监控和预测单个潜在客户的行为和财务状况。相比之下，B2C CRM软件侧重于为特定目标群体汇总所有数据，以便进行全面分析。

 

 

B2B CRM软件在销售和营销计划中发挥的作用

B2B CRM软件在销售过程的每个阶段都发挥着作用。为了使信息尽可能有意义，应将其映射到您组织的各个销售周期（也称“销售漏斗”或“销售管道”）。在CRM系统中映射这些阶段会将周期划分为若干阶段，以便更轻松地进行跟踪和测量。这可以让您在每个阶段跟踪潜在客户，帮助您改善满足他们需求的方式，同时也突出了他们从销售漏斗中滑落的地方。一个典型的B2B漏斗可能是这样的：

1、潜在客户生成

在此阶段，您的营销团队努力使用电子邮件营销、广告、活动等有针对性的营销活动来吸引有价值的潜在客户，同时还专注于让客户分享他们的信息。

2、线索评分和鉴定

在这里，重点是评估潜在客户的兼容性，并且优先考虑最有希望的客户。例如，潜在客户可能会通过下载手册和选择进一步交流来表明自己的兴趣。

3、潜在客户与销售人员进行初步咨询

这让您有机会了解客户，表明您了解他们的痛点，并解释您的产品或服务将如何解决他们的这些问题。

4、培养潜在客户，促使其提出报价要求

这个阶段的目的是让对话继续下去。让您的销售代表随时回答问题，并提供有针对性的多渠道营销，向潜在客户说明为什么您的产品或服务是不可或缺的。

5、发送报价

如果到目前为止，您在销售渠道中依然是领先地位，下一步就是让销售人员准备一份报价。请记住，现在可能需要多个人在这份报价上签字。您需要把您的联系人变成一个倡导者，并为他们提供任何必要的帮助，以便尽快进入下一个阶段。

6、谈判

在这里，它是关于解决其他决策者和利益相关者的担忧。让您的销售代表做好处理异议的准备，并定期跟进。

7、同意交易

如果一切顺利，这个过程将以销售结束。然而，以良好的客户服务和持续支持进行后续跟进是至关重要的。在这里，B2B CRM可以帮助您长期管理客户，并预测他们在特定时刻的需求。实现您当初的承诺有助于培养未来的业务，因为客户会成为您品牌的拥护者。当然，销售周期会因产品和市场的不同而有所差异。例如，一家销售管理咨询服务的组织会比销售个人防护装备的组织的销售漏斗更复杂。其他组织可能会在线索生成阶段添加额外的元素，例如分析潜在客户与竞争对手的互动情况。

 

 

B2B CRM软件在销售过程中的作用

CRM软件的作用从客户与销售代表接触之前就开始了。这是因为CRM数据是确定B2B潜在客户的有效工具之一，和有希望的潜在客户优先沟通，同时防止不太成熟的潜在客户退出销售管道。

 

如果准确地映射到销售周期，B2B CRM软件还允许销售团队利用客户分析数据来培养客户关系。详细的数据可以帮助销售和营销团队预测客户需求，跟踪对话以确保无缝的客户体验，并建立强大的客户档案，提供有针对性的内容。

 

归根结底，CRM的目的是帮助您在销售漏斗的每个部分培育客户，并使他们无缝的从漏斗的一个阶段过渡到下一个阶段。它可以帮助您弄清楚每个潜在客户在销售管道中的位置，以及是否需要针对不同特征的潜在客户进行调整。一个良好的CRM系统还可以让您监控B2B营销工作的结果，并确定最合格的潜在客户来自哪里。

 

 

在B2B销售周期中，使用CRM软件的好处

下面是当您引入B2B CRM软件来跟踪销售管道中的客户时，您可以看到的一些优势。

1、更好的可视性

在CRM软件出现之前，销售代表不得不花时间收集不同B2B客户的数据，以确定如何以及何时与客户联系。即使投入了这些努力，想要影响客户的想法仍然是很困难的。销售代表可能会花几个小时来培养一个不明确的线索，而其他更有希望的潜在客户却被冷落。CRM软件使团队的所有成员在任何时候都能毫不费力地看到潜在客户在销售管道中的位置，以便他们能知道自己的努力方向是否正确。

2、效率

B2B CRM的一个关键好处是它减轻了销售团队的管理负担。在汇总数据和培养低潜在客户方面浪费的时间更少，销售团队有更多时间处理B2B销售漏斗中的新问题。因此，所有行动都更有针对性，并提供更大的投资回报，因为消除了试错的因素。为了让销售和营销代表能准确看到客户应何时被转移到销售漏斗的下一阶段，B2B CRM还改善了销售和营销的一致性。

3、通AI驱动的线索评分，做出数据驱动的决策

B2B CRM还可以在预测线索评分中发挥重要作用，允许销售团队根据以前的行为和互动来确定哪些潜在客户是最合格的，然后根据销售可能性大小对线索进行分级。通过将抽象的客户分析与客户经过的实际阶段联系起来，CRM软件还提供了以盈利方式利用客户数据的机会。它可以让您的销售漏斗脱离纸面，将其变成一个可操作的、推动利润的工具。

 

 

B2B CRM的主要目标是改善您的业务关系。您的销售和营销活动不再像过去那样基于“最佳猜测”，而是基于明确定义的阶段，并受到持续的跟踪和观察。这提高了销售和营销活动的投资回报率，并最终成为业绩增长的催化剂。